营销副总裁秘籍-专业零售管理.pdf

作者简介： 汤鹏先生 ：资深营销专家，现任华旗数码（爱国者）营销 副总裁，原伊莱克斯小家电中国区产品市场总监。多年的 营销实践使汤先生在市场营销，销售管理，渠道管理，产 品管理等方面有着丰富的经验，并开创性提出的品牌营销 理念——品质增值营销公式： 用户价值= (产品品质+产品功能和外观+品牌+服务+价格)/ 零售管理培训概要 家电业零售业态发展趋势 零售管理介绍 陈列 促销 促销员管理 服务 神秘顾客 零售数据库的建立与应用 绩效评估 零售管理定位 零售管理工作重点 陈列 促销 服务 绩效评估 培训目的 提高零售管理水平 切实提升销量 提升品牌知名度 伊莱克斯零售管理目标 开拓市场 促进销量 鼓舞士气 提升一形象 规范培训 零售管理现状 零售现场管理 促销人员管理 零售管理培训的必要性与必要性 零售管理：一系列零售管理思想或方法的整合， 其中包括计划、协调、执行、沟通 监督检查和绩效评估。 零售业 零售卖场管理 家电行业 零售业态家电业的发展趋势 不同的零售业态，零售管理也应有所不同 百货商场 家电商场( 电器专营店、品牌专营店) 连锁店( 国际/ 国内) 零售管理的重要方面 商圈分析 顾客分类 店面布置 品类规划 柜台销售技巧 人员管理 应用零售数据库进行绩效评估 零售管理人员基本工作职责 市场调查、确定实施方案 SWOT分析 零售管理人员工作内容 沟通的技巧 现场督导管理 客户服务 人员培训 市场推广、促销活动的实施运作 销量目标的达成 零售管理人员基本素质要求 •工作热情 •健康的体魄 •热忱的个性 •沟通能力 •独立工作能力 •强烈的责任心 •易于亲近 •冷静仔细--观察与思考 沟通的重要性 零售管理人员应具备的基础能力 应该是 ：服务、管理、合作 不应该是：救火型、单一目的型、处理危机型 应付性、漫无目的型 零售与 市场 销售 客户 消费者 之间的关系 零售与市场的关系 配合 互动 监控 评估 零售与销售的关系 适销的产品(品类规划) ：优选单品 单品绩效最大化 切实提升销量与品牌知名度 连接与终端消费者最有效的途径 监控终端消费市场状况 对市场的信息反馈 促销活动提供直接、准确的信息 零售管理与消费者之间的关系 消费者心理分析 注意兴趣考虑需求 比较 自我说服行动 消费者类型 潜在消费者 绝对消费者 抓住目标顾客群，提高命中率 顾客决策树 购买决策过程 购买协议 购买商品 偏好形成产生 决策确立 购买意愿 自发、引发 对商品感兴趣 需求 预选评估 进行比较