田庆华-人性化销售才是成功的关键【】.doc

?? 田老师教培训课三步曲?（三个档次） 我用三十年积累的的经验我用3天的学习时间告诉 1，学习怎么样成为 策划型的主持人（以后） 第二个要学习 的就是怎么样把好创意顺利的卖出去变化成钱 第三要学习 的是 怎么样让自己成为一个销售高手。这个就关系到你首先必须懂人懂人性。 譬如，人的弱点，都图便宜又要好都喜欢喜新厌旧，不喜欢千篇一律 教第三个部分 就是教顶级销售课程了。第一个档次是高级班二是顶级班三是卓越班卓越班 而现在许多主持 教第一期的学习 (最重要的 部分2天时间)部分 就足够目前对付千篇一律的东西了剩于的部分在群里长期学习就可以了 铁 铁嘴一句千金的销售谈单语言 1，营销等于迎销?然后就等于盈销 3，新人永远本意上拒绝一个他认为就是想多赚他钱的（谈单)人,而不会拒绝一个让他明白为他好的人(谈单人 大家想一想回答我?一个自己说话主持难?还是让新人做主角和你打配合主持难呢？一个自己主持还是让新人做主角?和你打配合主持？你打配合主持提高命中率要学会抓主要矛盾去解决学生?最需要解决的问题解决不了要矛盾一切都是哪怕你说的再好谈单人许多时候比你做的好不一定是比你聪明但是却比你更会多问新人让他们回答出自己的心里话婚庆的价钱最好是在新人问完情况你都能够圆满回答才说。比较彻底的了解新人你开价钱的最关键的前提或者你可以用其他的方法?看起来是回答他们了但是却没有具体的数字譬如说?都没有了解你们情况以后具体为你们量身打造过哪里能够知道应该是什么价钱呢 低级销售是销东西?高级销售是销售人(销售新人）而不是简单的销售婚庆单高级销售是你做皇帝?低级销售是新人是皇帝特别是你手上有绝活?有创意?实力的情况下 高级销售是新人特别特别的感谢你低级销售是新人觉得只是种种原因而定了你的单高级销售?以新理念而不用降价的恶性竞争的手法低级销售正好是反过来的 人才不一定有口才?但是有口才的一般都是人才（定了婚庆合同以后觉得价钱值得） 所有的幸福?就是建立在自己觉得赚大了，而谈单人员觉得亏大了的表情和他表现出的某些细节上（值得并且赚大了） 新人犯的最大错误是应该脑筋的时候会和别人沟通的人比较合适干销售所以干销售就等于在培养自己与人沟通的能力 17，新人和你所有的问话内容，都在你的自信而且专业回答的把握中。同时跟新人的讲话或者 看视频 你要保证他在听在看 ，而且听进去了。那么效果才开始有了 18，听是第一门学问 ，说是第二门学问。顶尖级的谈单员是橡皮泥，是变色龙 19，看上去 实在的人（却有智慧的）比较合适去谈单 太实在的人反而不合适去谈单 20，沟通的成功首先是彼此的心门都被打开，（消除新人的抗拒点）首先是自己（非常有技巧的有智慧的）真诚的沟通 让新人感到 在整个谈单的过程中 你始终是真诚的 （而不是斩她）而且是真有实力 从而产生对你的信任感 21，另外在你已经能够让新人满足 ，已经承诺的东西能够达到 签单的时候 ，不能够再向新人承诺的太多，使自己没有一点退路 22，婚庆第一竞争力是会销售。因为，其实谈单术就是一种人沟通术 拿出几百个布置的图片谈单而我们拿出几百个创意视频谈单一个形式美去谈单一个拿出内容美去谈单一个用形式去喜悦新人的眼睛?一个用内容去震憾和触动新人的小心脏弱化布置强化创意才是婚礼的大发展正确方向?而且利润也大谁先认识到?并且会做这样的婚礼谁就先走在了前面 布置策划是喜悦新人的眼睛的而创意策划?是直接震动新人的心灵?可以促使他们迅速产生冲动定单的两种策划都重要但是不是一个级别的 25，谈单 的高手更重视做婚庆的利润从谈单中得来譬如你一个单谈6000赚2000利润而高手却重视怎么样谈到8000赚4000利润销售谈单?靠创意销售的水平发展两步曲 26，大多数女人和男人的消费心理是不一样 的。许多女人可以为一件东西打折而马上买。而许多男人为这个东西 非常需要而马上买我们要学会利用这个特点 27，作为一个谈单人员?你眼睛冒着钱的光芒还是真诚的光芒新人是看的出来的牛的销售人员能够让新人感到你是用真诚在和我做 28，作为婚庆销售策划主持（执行）其实是三位一体的哪一个环节不好?都会有影响的销售谈单不好会让上门的鱼跑掉策划不好会影响价钱开不上去在谈单中和新人幽默沟通特别是在价钱问题卡住的时候你的幽默的回避和婉拒是一种智慧的表现 用幽默的方式 给人感觉是半开玩笑，半认真 玩笑是随意的，认真是自然的。把尴尬的事情 幽默的去化解了。需要幽默但不要粗俗的幽默。 30，沟通中最失败的是，你说者有意而他新人却听者无心。谈单人能够把新人不想告诉你的话（譬如关于他们心理的真正的价钱）套出来 你已经赢了一半。 31，在和新人的谈单沟通中，快速的引起新人和你的沟通兴趣，而不是对立 是你谈单成功非常关键的第一步，彼此有谈话的兴趣