太平人寿保险TOP2000第二期培训PPT客户接触制胜一招-曾女彬.ppt

* * 客户接触制胜一招 北京分公司·曾女彬 曾女彬 2002年太平人寿“首届井岗山高峰会”展业能手 2003年MDRT会员 2003.2004.2005.2006年国际品质奖IQA 2005年总公司鼎盛营业部奖 2005年国际品质管理大奖IQMA 2006年高峰会展业能手、十大营业部 * 客户接触现状 客户不愿接触保险业务人员 客户可以接触多位保险业务人员 我们无法和客户有效的接触面谈 我们无法切入保险话题 我们被客户牵制 * 如何反客为主？ 建立一套适合自己的和客户接触面谈的切入模式！ * 客户接触制胜一招：从健康切入 出发点：客户是什么？ 人就会有 人 人性 卡耐基说：人性最大的弱点就是怕被关怀 * 健康是人人关注的话题 客户愿意沟通 方便切入保险 自身实践证明： 这个方法使客户快速对我产生好感与信任 即使成为不了客户也会成为朋友并转介绍 * 健康话题切入的操作流程 * 第一步：观察 对于身体状况好的客户，虚心的向他请教并请求他督促自己 对于身体状况不好的客户，引导正确观念并以监督人自居 * 第二步：发问 身体状况好的客户： 您精神这么好，怎么保养？ 您真快乐！平时如何调整？ 您这么出色，致胜法宝是什么？ 身体状况不好的客户 您工作很忙吧？看你有些疲惫。（沈明敏） 普通问题： 您每天吃早餐吗？ 您平时健身吗？ * 第三步：导入健康话题 身体健康——幸福的基础 心理健康——快乐的源泉 健康的思维模式——造就成功的人 * 身体健康常用话题 一日三餐的合理分配（早餐的重要性） 早睡早起的好习惯（睡子午觉的重要性） 适当的锻炼与保养（引入心得与爱好） 案例：监督杨晓的爱人吃早餐 * 心理健康常用话题 压力大如何调整 向客户讨教好的方法 引入自己十年保险从业经历的成长与快乐 自己的方法——我真的很不错 包容心 凡事感激 * 健康思维模式常用话题 大局观 赢者思维 享受生活 案例：我营业部的经营哲学 * 人性都希望自己好，也愿意帮助他人共好！ 适合的面谈切入模式既帮助客户，也帮助自己！ 谢谢大家！ * * *