2011年7月自考真题谈判和推销技巧.doc
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全国2011年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判结果
2.谈判冲突发生的真正原因是( )
A.利益不均
B.互不相让
C.互不信任
D.沟通不充分
3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )
A.联合利益
B.共享利益
C.公共利益
D.统一利益
4.谈判空间就是( )
A.谈判的最大限度
B.谈判的适中限度
C.谈判预计达成协议的区域
D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域
5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是( )
A.竞争战略
B.和解战略
C.折中战略
D.合作战略
6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是( )
A.顶线目标
B.期望目标
C.可接受目标
D.底线目标
7下列不属于谈判僵局产生的原因的是( )
A.自己制造的僵局
B.对方制造的僵局
C.由于双方原因产生的僵局
D.由于环境原因产生的僵局
8.有“契约之民”雅称的是( )
A.日本人
B.德国人
C.英国人
D.美国人
9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是( )
A.区域式
B.产品式
C.顾客式
D.复合式
10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是( )
人.转折处理法
B.以优补劣法
C.冷处理法
D.委婉处理法
11.将过期的食品跨区域销售的行为属于( )
A.自然性窜货
B.良性窜货
C.恶性窜货
D.替代性窜货
.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是( )
A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品
B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品
C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多
D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购
13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( )
A.附属服务
B.事务性服务
C.单纯服务
D.技术性服务
14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括( )
A.帮助中间商进行零售终端管理
B.开展促销活动
C.返利政策
D.价格折扣
15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是( )
A.客户市场管理子系统
B.客户支持与服务管理子系统
C.客户销售管理子系统
D.客户忠诚度评估子系统
16.客户组合策略中不包括( )
A.集中策略
B.区分策略
C.标准化策略
D.个性化策略
17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )
A.谈判磋商
B.谈判开局
C.谈判准备
D.谈判终结
18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )
A.强制性
B.遵从准则和客观准则
C.认同力
D.知识和信息
19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( )
A.工作量法
B.销售百分比法
C.销售业绩法
D.销售能力法
20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的( )
A.标准跟进法
B.蓝图技巧法
C.FABE法
D.接触点法
21.在选择中间商时，主要使用的方法是( )
A.评分法
B.绩效法
C.筛选法
D.工作量法
22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( )
A.绝对分析法
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