谈判与推销技巧.ppt

谈判与推销技巧;一、课程定位;基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。

他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农答复说：“我从来不干预我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿〔罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家〕。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“嗯……如果是这样……”;基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。

思考：基辛格是如何谈判成功的？;你是怎么理解谈判的？;什么是谈判？

你眼中的谈判是什么样的？

你们生活中所参与谈判？

为什么要进行谈判？

;引例：历史中的谈判;引例：生活中的谈判;“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”

“就像在生活中一样，你在上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”

——世界谈判大师赫伯·寇恩;谈判无处不在，谈判就在你身边。;学习谈判的意义;一、谈判根本概念;〔二〕产生谈判的条件

1、产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。〔前提〕

2、知道并愿意为需求的满足付出代价。〔关键〕

3、谈判的对方同时具备上述两个条件。

这三个条件是谈判形成和产生的根本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。;〔三〕谈判的特征

1、是一种目的性很强的活动

2、双方交流与沟通的过程

3、“施”与“受”兼而有之的一种互动过程

4、同时含有“合作”与“冲突”两种成分

5、是“互惠??的，但是非均等;〔四〕商务谈判的概念

商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

〔五〕商务谈判的构成要素

〔1〕谈判主体：当事人

〔2〕谈判客体：谈判对手

〔3〕谈判目的：目的性以及议题;分辨谈判要素;二、谈判的种类;6、按谈判中所在的地区范围划分

国内谈判和国际谈判

7、按谈判中双方所采取的态度

软式谈判、硬式谈判和原那么式谈判

8、按谈判内容划分

买卖谈判、投资工程谈判、技术贸

易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、

租赁业务谈判等;三、谈判应防止的思维模式;四、谈判的根本原那么;APRAM模式：;六、谈判的准备;六、谈判的准备;六、谈判的准备;六、谈判的准备;六、谈判的准备;Thankyou！