谈判与推销技巧第8章商品推销的战略与策略.ppt

第一节 商品推销战略 第二节 商品推销策略 第三节 商品推销与市场竞争 第一节 商品推销战略 ·商品推销战略，是指一个企业，根据自身条件和一定的市场环境，所制定的较长远营销奋斗目标。 一、商品推销战略的特征与内容 1、商品推销的特征 一般地讲，一个企业的推销战略应具有：整体目的性、强烈的针对性和适应市场变化的应变性等特征。 整体目的性：根据企业内外各种因素的综合分析，确定企业营销的整体目标。 强烈的针对性：充分了解自己的竞争对手，它们的实力、优势及主要的推销战略与策略，有针对性的去制定自己的市场推销战略。 应变性：根据企业外部环境和内部条件的变化，适时进行动态调整。 二、商品推销战略的内容 ·一般地说，企业的推销战略应包括下列的一些主要内容： 1、确定市场目标 2、确定推销的具体奋斗目标 3、明确推销结构 4、确定实施方案 三、商品推销战略的种类 1、从战略所采用的主要竞争手段划分可分为： （1）进攻型战略 （2）避实型战略 （3）攻守型战略 2、从具体做法进行划分可分为： （1）市场集中战略 （2）差异战略 （3）低价战略 第二节 商品推销策略 ·推销策略是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。 一、常见的商品推销策略 1、价格类推销策略 （1）稳定价格策略 （2）价格差别推销策略 （3）同价推销策略 （4）高价推销策略 （5）降价推销策略 2、服务类推销策略 （1）商品推销服务的内容与分类 内容包括：技术性服务、售前服务、售中服务、售后服务。 （2）现代推销中的服务策略 包括：从顾客需求出发不断提高服务技巧、“标新立异”服务策略。 3、迎合顾客特殊需求的推销策略 4、相关连锁推销策略 5、馈赠推销策略 6、心理诱导类推销策略 7、包装装潢策略 8、其他特定推销策略 通常包括： （1）无差异市场推销策略 （2）有差别推销策略 （3）拆零推销策略 （4）多规格小批量推销策略 （5）灯光橱窗刺激推销策略 二、从商品市场寿命周期剖析对应策略 销量或销售额 0 时间 A B C D E 导入期 增长期 成熟期 衰退期 （ 商品市场寿命周期模式图） 1、导入期的特点及对应的推销策略 ·特点：随着时间的推移，销售量增长很缓慢。 ·对应推销策略： （1）快速导入的推销策略 包括：高价快速导入策略、高价低费用快速 导入策略、低价高费用快速导入策略。 （2）逐步导入推销策略 2、增长期的特点及其对应的推销策略 ·特点：随时间的推移，销售量增长很快。 ·对应策略： （1）不断提高商品质量 （2）随时分析市场变化趋势和竞争对手动态 （3）尽快和广泛的建立起分销途径 （4）广告宣传由重点介绍商品转为重点宣传企业形象 3、成熟期的特点及其对应的推销策略 ·特点：随着时间的推移，销售量增长缓慢或销售量缓慢下降。 ·对应策略： （1）开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大市场占有率。