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代理商的管理 2003-08-01 ，　作者: admin ，　阅读: 2261 ，　投票 ( 8.67 分/ 3 人) ，　评论 节选自《有效的分销管理》多媒体课程包,讲师董方雷 【本讲重点】 管理组织与岗位责任 代理商的信用管理 代理商的纠纷管理 奖励积分机制 管理组织与岗位责任 1．建立有效且相互合作制约的分销组织 图5－1?? 组织管理网络 　　如图5－1，分销网络三要素的资金流、信息流和物流，分别由三个部门负责管理：资金流一般由财务部门管理，信息流由渠道部门收集整理，物流由储运部门负责。但是一些中小企业的资金流、物流和信息流实际上全都掌握在一个部门手中，甚至全都掌握在一个人手中，往往一名销售员既负责送货又负责现金和收集信息。这种组织结构比较适合于刚刚起步的厂家，对于已经形成规模的网络并不适合。这种方式不能保证传达信息的正确性，一旦销售员流失，还会导致失去代理人力资源的问题。 图5－2?? 初创网络结构 　　如图5－2，网络发展的最初阶段，大部分企业无法把资金流、信息流和物流分别让三个部门同时管理，所以常见的组织结构是渠道部门负责资金流和信息流的管理，也就是负责收集运营过程的信息、收款和放货，物流由储运部门负责，通过这种做法形成透明的系统。 2．销售员的工作不仅仅是销售产品 　　在网络结构中，渠道销售员的最主要的工作是销售产品，此外还要提供技术支持、解决方案、信息采集、调研和监督合同的执行情况等等。所以渠道销售员的工作应该不仅仅是销售产品，还要收集信息，收集上来的信息应按一定的规格录入电脑或提交给信息处理部门，按表格的方式进行整理，变成有效的信息，然后逐级地进行管理，变成一个地区的或一个行业的信息，然后再汇总到总部。 代理商的信用管理 　　在对代理商进行信用管理中需要建立评估体系，参照历史数据，实时地对信用情况加以评估。这些数据是放货、市场支持的依据。在对代理商进行信用管理时需要注意以下的信息： 　　交易历史记录了代理商的购货时间和方式等等。回款记录应记录交易中代理商的信用和经营等情况以及回款时间。合约的履约率侧重记录合同的履行情况，如果合同失败还要记录失败的原因。大事记记录应记录与代理商合约以及非合约之内共同组织的活动，组织方投入及产出的情况。所有这些记录信息叠加起来，共同构成了代理商的信用管理系统。 【自检】 请你将对代理商进行信用管理时的做法进行是非判断。（错误■ 正确□） □过去并不代表现在和将来，所以你对代理商的交易历史不在乎。 □你对代理商的每次回款时间都认真记录，并针对代理商的记录结果对代理商进行分类管理。 □代理商那么多，你对他们的履约程度不是很清楚。 □你每天忙得不可开交，哪有时间记录代理商的行为。 □你非常关注代理商的市场活动，因为代理商的市场活动也能反映出代理商的信用。 见参考答案5－1 代理商的纠纷管理 1．常见的代理商纠纷 　　这些纠纷对于网络的危害都非常大，其中低价销售商品的危害最为严重，因为其它的纠纷都是一对一的纠纷，如果代理商低价甚至超低价地甩卖商品时，会对整个网络带来非常大的冲击，会使得厂家对整个价格体系失去控制。 2．纠纷的解决方法 图5－3?? 纠纷解决方案 　　面对纠纷最主要的是要找到解决办法去圆满地解决纠纷，并且应对当事人、代理商或厂家自己实施奖惩，事情处理完之后，要把它形成经验、报告，以便将来再发生同类纠纷时能有所借鉴，快速解决纠纷。因为纠纷和斗争是不可避免的，纠纷解决是斗争与妥协的过程，要在保证各方利益的大前提下，圆满地解决问题才是斗争的艺术。 3．人事纠纷 　　代理商和厂家之间有时会因为在处事方式、观点等方面发生摩擦，例如代理人因与某个销售员发生争执，表示不满甚而强烈要求换人，这种纠纷就是人事纠纷。 面对这种纠纷，首先应更换另一个销售员暂时接替工作，检查工作日志，看看销售员对代理商是否有争议记录，再查交易记录。然后要求代理商和销售员各自分述纠纷过程。 　　如果因为销售员坚持原则而得罪了代理商，则应更换销售员，在对代理商解释的同时，还应对销售员作出相应的一定补偿。如果是属于销售员的服务质量问题，就应坚决撤换销售员。 4．拖欠货款 　　拖欠货款是很常见的一种情况，一些规模很大的零售企业，甚至很知名的零售企业，也都不同程度地存在着拖欠货款的情况。虽然说这是一种不正常的现象，但是目前仍然普遍存在。 　　面对拖欠货款的情况需要对代理商进行： 　　处理拖欠贷款的问题，首先要查清记录，在调研的基础上进一步让代理商做出书面说明和新的付款承诺，还要控制供货，如果超过了两个收款期就要交专业人士进行处理。 5．投奔竞争对手 　　代理商转卖竞争对手的产品是经常的事，如果出现这样的情况首先要检查自己的问题。 　　如果代理商违反了违约条款，应立即派高级经理来出面协调，至少也可以了解竞争对手的新