4Rs营销理论(The-Marketing-Theory-of-4Rs).pptx

4Rs营销理论(The Marketing Theory of 4Rs) 主讲人：徐美霞4Ps4Cs4Rs4V(4I)产品价格渠道促销顾客成本便利沟通关联反应关系回报差异化功能化附加价值共鸣学习要点4Rs营销理论了解4Cs营销组合的意义和不足理解4Rs营销组合的提出和内涵 掌握4Rs营销组合策略 理解4Rs与4Ps、4Cs的区别与联系 运用4Ps、4Cs与4Rs的营销组合 4Rs营销理论背景　20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实。吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。企业80％的业务来自20％的顾客。一个公司如果将其顾客流失率降低5％，其利润就能增加25％一85％。一个满意的顾客会告诉3—5个朋友他的感受，但是一个不满意的顾客会告诉10－20个人他的糟糕的感觉。 4Rs营销理论概述4R理论以/wiki/%E5%85%B3%E7%B3%BB%E8%90%A5%E9%94%80关系营销为核心，重在建立/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E5%BF%A0%E8%AF%9A顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85消费者的/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 4Rs营销理论的提出者的争议美国学者舒尔兹(Done.Schultz)20世纪90年代提出了4Rs营销组合论，即Relevancy(关联)、Reaction(反应)、Relation(关系)、Reward(回报)四个要素的营销组合策略/w/index.php?title=%E8%89%BE%E7%95%A5%E7%89%B9%C2%B7%E8%89%BE%E7%99%BB%E4%BC%AF%E6%A0%BCaction=edit艾略特/w/index.php?title=%E8%89%BE%E7%95%A5%E7%89%B9%C2%B7%E8%89%BE%E7%99%BB%E4%BC%AF%E6%A0%BCaction=edit·/w/index.php?title=%E8%89%BE%E7%95%A5%E7%89%B9%C2%B7%E8%89%BE%E7%99%BB%E4%BC%AF%E6%A0%BCaction=edit艾登伯格(/w/index.php?title=Elliott_Ettenbergaction=editElliott /w/index.php?title=Elliott_Ettenbergaction=editEttenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。[1] /wiki/%E5%94%90%C2%B7%E8%88%92%E5%B0%94%E8%8C%A8唐/wiki/%E5%94%90%C2%B7%E8%88%92%E5%B0%94%E8%8C%A8·/wiki/%E5%94%90%C2%B7%E8%88%92%E5%B0%94%E8%8C%A8舒尔茨（/wiki/Don_E._SchuhzDon E. /wiki/Don_E._SchuhzSchuhz）在/wiki/4C%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA4C/wiki/4C%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA营销理论的基础上提出了4R营销理论。 营销组合的4Rs任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点 关联Relevancy回报Return即认为企业与/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%BB%8F%E8%90%A5企业经营的核心理念和最重要的内容。 目标客户target customers关系Relation反映Respond在企业与客户的关系发生了本质性变化的/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%8E%AF%E5%A2%83市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到/wiki/%E7%94%9F%E4%BA%A7%E8%BF%87%E7%A8%8B生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和