常见的SYB第三步教案.ppt

第三步 评估你的市场 陈红云 自我介绍 教学目的 复习 SWOT分析应用 SWOT分析法应用注意事项 第一个，当我们把优势分析不彻底分析不完的时候，我们绝不能去谈问题。 第二个是我们把优势、弱势、机会和威胁没有全面分析完的时候，我们不能进入方案制定阶段。 什么是市场？ 市场=人口+购买能力+购买欲望 顾客是基础！ 了解你的顾客 没有顾客，你的企业就会倒闭 解决了顾客的问题，满足了顾客需求，你就能成功 市场营销本质就是满足顾客需求 我们需要了解顾客什么信息？ 顾客信息 收集顾客的信息依靠市场调查 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 收集顾客信息的方法 头脑风暴：请说明你会用什么方法收集信息 收集顾客信息的方法 确定样本总体 例1：某烟草公司欲了解我国高收入烟民对某品牌 香烟的评价。 调查总体——高收入烟民 定义：平均每天吸烟10支以上 平均个人月收入≥3000元 例2：1936年，罗斯福任美国总统第一任期届满， 共和党人兰德与之竞争下一界总统。美国《文学 摘要》杂志对240万人进行了调查，预测兰德将 当选。当时刚刚起步的盖洛普公司对5万人进行 了调查，认为罗斯福将当选。结果是： 它借助一些俱乐部的名单和电话号码簿， 获得了1,000万人的地址，据此建立了样本总 体，然后将问卷邮寄给他们。 由于当时能加入俱乐部和拥有电话的人都 是富裕阶层，所以这种确定样本的方法排斥了 穷人。而当时罗斯福的新政恰恰是对穷人有利 的。 不同层次服务的作用 基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？ 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 谁是你的竞争对手？ 需要了解竞争对手什么信息 4P 产品：规格、设计、质量、型号 价格：成本、顾客期望价格、竞争者价格 地点：让顾客方便的得到你的产品 促销：广告、宣传、销售促销 怎么了解你的竞争者 对待竞争者的态度 分析竞争者 SWOT分析法 产品 价格 销售地点 促销 课程小结 顾客是我们生存的基础 对手是我们进步的伙伴 * * * * * * * * * * SYB创业培训 * 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！ 　　义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。 “蚂蚁商人”的一分钱利润 * SYB创业培训 * 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。 　　 * SYB创业培训 * 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做