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 相互交流，共赢共荣！ 中国SIYB培训项目 第三步 评估你的市场 教学目的 1、让学员了解评估市场两个内容：一是顾客，二是竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4P理论 3、明白销售预测的重要性，掌握做销售预测的方法。 教学方法 1、讲授顾客导向性与产品导向性企业的不同，从而引出4P的概念。 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划。 3、外出调研。 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 教学重点、难点 1、重点——4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。 2、难点——了解市场，做出自己的营销预测。 一、了解你的顾客 “没有顾客（客户），你的企业就会要倒闭”！！！ 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 阅读：教材第3页“黄亮和李燕的创业故事（七）：调查客户需求”。讨论：黄亮、李燕调查客户需求得到了什么？ 找到了顾客——本地旅游区的游客； 找到了产品——有地方文化特色的工艺品； 产品销售渠道——旅游品公司、工艺品公司、贸易公司； 了解了产品价格——成交价、进货价等。 从黄亮、李燕的故事我们能体会到市场调查要做的事情有哪些？ 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息（自己做，有具体目标，象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查） 二、了解你的竞争对手 俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。 1、案例：国内日化巨头宝洁、联合利华、立白和纳爱斯联手涨价。 2、结论： 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。同行是老师，有时还要合作。 阅读：教材第5页“黄亮和李燕创业的故事（八）：收集竞争对手的信息”。讨论：黄亮和李燕在市场调查中得到了什么？ 别人的生产规模、产量； 价格； 款式、品种等。 （安排半天进行市场调查：准备创业的地段周边都有哪些商铺，商品的档次和定价是怎样，销售情况以及盈利或亏损情况。） 三、制定市场营销计划 产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。 1、产品 2、价格 价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道： ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。 同一商品在不同销售场所面对不同层次的顾客可以制定差异的价格。 3、地点 地点指你开设企业的地方。 ①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 ②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。 4、促销 广告：消费者是最无情的，你不打广 告， 过不了多久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对面的沟 促销 通，促成交易。 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形 象。 营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。 四、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常： 卖得越多利润越厚； 卖得越少利润越薄； 少赚一定程度就亏了。 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。 阅读：教材第13页“黄亮和李燕创业的故事（十三）：销售预测”。 请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？ 请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。 做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售