第十章推销过程.ppt

第十章　推销步骤与技巧 学习目标 10.1 推销准备 10.2 推销洽谈 10.3 推销障碍的处理 10.4 推销成交 10.5 让顾客自觉购买商品的五条经验 第十章　推销步骤与技巧 11.1 推销准备 11.1.1 信息准备 11.1.2 寻找顾客 11.1.3 推销接近 10.1.1 信息准备 10.1.2 寻找顾客 1、什么是寻找顾客 寻找顾客是推销员主动找出潜在准顾客的过程 2、寻找顾客的重要性 P214 3、寻找顾客的方法 1）“地毯式”搜寻法 2）广告“轰炸法” 3）连锁介绍法 4）“猎犬” 法 5）文献调查法 6）观察法 7)竞争分析法 8）网络搜索法 4、与顾客打交道的方法 推销员会见顾客前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准顾客?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?除此之外，推销员还可以采取下列方法： （1）永远采取主动推销员应尽量采取主动，向顾客提供更详细的资料，并使他完全明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或表现出一知半解或犹豫不决的态度。 （2）强调保障和利益商品能为整个家庭带来利益和快乐，这是推销员必须强调的。推销员应就这个论点全面发挥，使顾客处于迫切需要购买的处境。 （3）着重讲不购买的损失例如，顾客正犹豫是否要投保时，推销员就马上把握时机，强调不投保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。 （4）比较优点例如保险推销员应该避免批评别家公司的保险计划，这会造成顾客反感。应该尽量向顾客强调保险的优点，同时举出自己保险公司保险的优点，因为各寿险公司的保单计划都不同，而且各有其优点。 （5）善用宣传工具推销员应该善用剪报、公司宣传传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商品在保客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张 （6）稳扎稳打谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。虽然说“口若悬河，舌如利刃”是推销员的优点，但是，若为了急于做成生意，表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起相反效果，使顾客丧失信心 10.1.3 推销接近 1、约见顾客 2、推销接近的方法 一、利用特长吸引顾客 初次见面，关系着顾客对推销员印象的好坏，直接影响着推销的顺利进行。自然得使出浑身招数来赢得顾客的好感，若是在谈话时能加上一些小道具的辅助，效果一定会更好。 有一位年年都获得公司奖励出国旅游的业务高手，出门拜访顾客一定随身携带着看相用的放大镜，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜师学过，皆称具备专业的水平。其中尤以看手相最为拿手，而看手相正需要放大镜，所以他一定随身携带。 在访问顾客时，他总是将放大镜与商品简介一起拿出来。如果顾客专心聆听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到放大镜；若是顾客购买意愿不高，只是听听说明，视线一定四处移动，当顾客视线落在放大镜时，他便顺势拿起那面放大镜， 主动提议：“哪！这是看手相用的放大镜，我对手相很有研究唷！看个手相吧！不用收钱的！”通常几乎百分之百的顾客都会好奇地答应，于是，他便拿起顾客的手客串临时的算命仙子，帮顾客测个手相！ 一方面由于他说的都很准，让顾客顿生可信赖的感觉，另一方面则经由肢体上的接触，顾客与推销员之间那道心墙很快便消失无影，或许是这面放大镜的功劳吧！他的业绩始终源源不绝。他使用推销辅助道具的诀窍是：自己并不主动提出，只有在顾客对放大镜感兴趣的时候，才提出看手相的建议，以挽回顾客的注意力。 二、利用顾客的好奇心 在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。 一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。 某推销员手拿一只大信封步入顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的注意和兴趣 无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意