产品说明会六步促成法讲解ppt课件41页管理培训.ppt

- 本资料来自 - 上门回访话术（业务员） ***先生/女士，您知道吗，昨天的“VIP客户联谊会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，因为有很多人都认同中国人寿的服务和金彩明天这个新的理财产品，很多人购买，原因是中国人寿为中国老百姓开辟了一个没有风险的理财渠道。我不知道您是怎样认为的？您还有哪些方面不太明白？（与短信内容相符） 未到会客户的追踪 不抛弃 不放弃 追踪话术： ***先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“高端客户产说会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的金彩新产品后，很多人当场进行了理财型保险金彩产品的认购，当场签单***万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。 不过***先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的金彩产品的计划书和险种介绍------- 工地内堆放材料的地面及行车路段全部硬底化，工地大门口设立洗车槽。保证车辆出入方便安全，也有利于文明施工。基础土方开挖时，安排专人轮班在工地出入口冲洗土方运输车辆的轮胎，避免运输车辆轮胎的淤泥污染校院路面。 产说会六步促成法 带客户参加产说会目的是什么？ 促成来自完善的准备 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成 第一步：观察 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。） 第二步：配合 准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场 第三步：预备动作 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上) 第四步：资源利用 看大屏幕现场签单排行榜 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是买两手还是三手？（礼品单） 第五步：临门一脚（五次促成） 金彩 第二次： 时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？ “我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听…… 找到与专题内容的切合点 “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三手比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧! 第三次 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三手的金彩明天，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三手还是五手啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请个财神呢还是要拿个金鼠呢？ 刷卡话术: 业务员:为了让您及早得到保障，同时享受更方便更快捷的服务，会议现场为您准备了POS机（现场刷卡），我们先去刷卡，然后把礼品带回家。 刷卡话术: 刷卡工作人员: 工：10万保费请刷卡!（请问你要刷多少） 客：不知道有没有那么多钱？ 工：没关系，我帮你查一下（有多少刷多少） 如不够，工：请问还有另外的卡吗？ 如有:话术同上 如没有:您好,你已刷保费10万，下差保费10万，请在三天之内到银行办理转账手续。谢谢！ 第四次 时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是