说明会促成策略.pdf

产品产品说明会说明会的魅力的魅力 • 提供合理的拜访借口 •• 大单的摇篮大单的摇篮 • 创出高业绩 • 打开客户理念打开客户理念 • 高举绩的垫基石 • 带客户参加产说会目的是什么？ 促成来自完善的准备成来自完善的准备 • 过往沟通是基础 • 现场氛围是升温现场氛围是升温 • 会中配合是铺垫 • 大胆心态是关键 •• 临门一脚是促成临门一脚是促成 极促销售策略极促销售策略 • 激情激情 • 简单简单 • 中国人寿中国人寿 • 敢于开口敢于开口 • 产品 • 多次促成 •• 市场市场 •• 借力使力借力使力 • 个人目标 • 各施各法 • 方案方案 伙伴们的困惑:我请的也是高端呀,别人的都签 了了,我的客户却不签呢我的客户却不签呢??我们就要我们就要 开口就是金 刚才我们的讲师讲得对吧! 开门见山 那个理财产品还可以吧? 你打算存5-10万 客户都说没有钱了…….我不敢多说了呀?我们 就要就要 世界寿险推销大王坎多尔佛说：我的每一笔交 易都是一连串促成的结果易都是一连串促成的结果。。其实就是其实就是 次数次数 成功率成功率 备注备注 1次 1%—3% 无动于衷 2次 5%—15% 认识业务员 3次 15%—20% 处理异议 44次次 25%25%—40%40% 认同业务员认同业务员 5次 40%—80% 信任业务员 和组训经理心灵相通,语气保持一致.借力使力是 促成的最佳方法促成的最佳方法。。我们就要我们就要 客户在犹豫不决的时候。我们就要 • 礼品法 •投保单法投保单法 • 从众法 •• 激将法激将法 • 日期法 第第一步步：：观察观察 • 当天的心情 • 到场的感觉 •• 会中的参与会中的参与 • 听课的表情 （眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面 有笑容有笑容、、点头赞许点头赞许、、手指轻搓下巴手指轻搓下巴）） • 课后的姿势 （由静变动、紧张到放松；膝盖打 开开，，身体自然放松身体自然放松；；拉拢椅子拉拢椅子，，身体前倾身体前倾；；翻翻 看展示资料并提出疑问。） 第二步第二步：：配合配合 • 准时到会准时到会 • 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） • 会前关闭手机 • 会中点头会中点头、、微笑微笑、、掌声掌声、、记笔记记笔记 • 敢于要求客户 • 礼品展示时间的兴奋度礼品展示时间的兴奋度 • 不提前退场 第第三步步：预备动作预备动作 • 调整坐姿调整坐姿，，身体微转身体微转，，与客户成与客户成4545度度，，并稍前倾并稍前倾 • 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） • 准备签单工具准备签单工具：：投保单投保单、、费率表费率表、、计算器计