孔府家酒业务员操作培训手册.doc

SHEER ONE （Shanghai）PAGE PAGE 22“孔府家酒”终端市场启动指导手册宣 言我们即将发起一场艰巨的、持久的振兴孔府家酒的营销攻坚战！? 我们的战略目标：以孔府家酒天赐淡雅香系列产品为契机首先在局部区域市场进行突围，进而优化销售队伍，优化销售渠道，渐而收复全国市场，重塑孔府家品牌新形象，再现孔府家酒活力。? 要战胜对手，首先要战胜自己。面对强大的竞争对手和顽固的消费习惯，我们必须坚持几项原则：一是视质量为生命。品质优良是确保品牌成功起码的门槛；二是持之以恒。销售人员任何自我放弃的行为是不负责任的，碰到困难我们应该千方百计去解决，坚持坚持再坚持！三是深度营销。重点把握渠道和价格控制、树立品牌形象和终端服务三个环节，精耕细作，稳步投放，逐步推进。? 在整个新品攻坚战中，我们要始终具备三个意识：一是危机意识。压力与危机需要层层传递与分解；二是创新意识。一切有利于品牌与消费者有效沟通的做法都是值得借鉴和推行的；三是全局意识。区域市场的利益一定要以整体利益为导向，只有全局成功才算是真正的成功。没有好的方案是不可能成功的，但是再好的方案如果没有严密的执行最保障，也是徒劳的。我们认为：执行与策略同样重要。为切实作好孔府家品牌营销推广，确保品牌促销工作的统一、规范到位，特制定此手则供各区域经理参考，并可根据各市场具体情况举一反三，灵活应用。? 协助好代理商工作，利用代理商的资源与平台是成功启动终端的首要条件。第一部分：协助代理商进行经营机构的筹备现实中很多经销商是在拿下代理合同后才开始筹备自己的经营机构，一般说来代理商经营机构筹备基本由四个方面组成，各区域经理可从以下四个方面协助并考核代理商进行经营机构的筹备：资金准备充足的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，需要进行资金准备的项目主要有：1、1、公司签订合同后的首批进货款；2、部分卖场需预交的费用；3、员工工资4、房租、办公用品及仓库费用支出；5、应急备用金二、经营及办公场所布置1、仓库： 交通便利，方便配送，最好与办公场所隔离开，并有一定的隐蔽性（不让竞争对手看到存货量和储存品种）；2、办公场所：考虑业务员例会与培训的适用性，室内可布置与孔府家酒产品及企业文化相关的招贴画、管理表格、销售排行、规章制度等，以营造团队气氛。三、组织机构设置一般说来新入市场的营销团队一般由项目主管、财务、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域市场大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。四、合法经营业务人员应核实代理商经营资格，确保其经营的合法性。第二部分：协助代理商进行营销队伍的管理进行正规化的培训和制度制约是对代理商进行有效管理的基础。一、员工队伍培训。优秀的员工不是天上掉下来的，而是不断培训与实践的结果。在代理商开始启动项目之前，我们的区域经理协助他培训他的员工队伍便成了当务之急。一般说来培训的内容应包括：企业理念、企业文化、产品知识、销售与促销技巧、管理制度、激励政策。二、激励机制组合激励机制组合包括有：薪金、竞赛评比和升级。? 薪金。一般说来大多代理商大多会采用“底薪”+“提成”的工资方案支付人员工资，员工工资总金额一般占其销售额的10%-15%，市场启动初期为了迅速开展工作，可酌情采用特殊方案来调动员工积极性。? 竞赛评比。主要设立周销售奖、月销售奖、铺货奖，进步奖等项目，以实物或现金形式对表现突出的员工进行激励。? 升级。每个人都希望得到别人的认同。根据员工业绩、水平对员工进行职务等级评定，不同级别享受不同津贴或待遇，通过公开、公正的岗位竞争让员工有目标的激发自己的工作潜能为企业创造最大价值。这里需要强调的是一开始就必须把升级的机制公开化和制度化，避免造成日后因不透明升级而造成内部不满的现象。三、考评管理1、 对员工的管理应遵循“量化、表格化、制度化”的管理原则。表格填写一次，两次不难，难的是要要求员工日复一日的坚持下去，这就要求我们的区域经理要督导代理商安排他的一把手或副手对这项工作负责。从上至下地贯彻执行下去。2、一般说来对业务员、促销主管地考评指标主要有：产品的陈列与理货客情关系处理促销员管理促销活动组织与开展走访次数市场资讯的收集竞争对手情况调查与了解终端网点开发渠道维护等。该岗位的员工应填写的表格有：走访客户记录表卖场档案卖场经营状况调查表、周/月工作计划促销活动评估表竞争对手调查表销售周报表等。3、例会制度。例会分为日例会、周例会、月例会，其目的主要是利用例会交流经验、安排工作、提出问题、解决问题、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。例会制度是很多成功经销商的经验，这里需要强调的是，例会制度也贵在坚持。第三部分：协助代理商进行促销员队伍的建设与管理在终端设立促销员对产品进行促销是酒类产品一项常规工作