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环亚墙纸业务员培训手册 第一章 销售前言分析 销售是一项专业性的工作，世界上没有天才型的业务员； 优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大； 优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。 所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件和心态。 第二章 优秀销售人员应具备的心态与条件 应具备的条件： 1、强烈的自信心和良好的自我形象 2、克服对失败和被拒绝的恐惧（80/20法则） （1）提高自信心及自我价值 自信心缺乏源于4个方面： A、缺乏经验或专业能力； B、过去失败经验的影响 C、注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头 D、限制性信念的影响（信念—激发潜能—行为—结果） （2）转换对失败和被拒绝的定义 应具备的心态： 1、强烈的企图心 如何增强企图心？ 2、对产品的十足信心与知识 不100%相信产品=没有好的业绩=没有好的收入=没有好的命运 3、注重个人成长（成功=习惯=能力） 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。 4、高度的热诚及服务心。 5、非凡的亲和力：亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。 6、对结果自我负责 7、明确的目标和计划： 确立每月、季、年的目标，切勿短视。 8、善用潜意识的力量：拜访客户前，想象成功的画面。 第三章 如何进入客户的频道 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力；把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果、别讲产品）。 销售过程开始前须注意事项： 1、是否和正确（决定权）的人在说话； 2、对客户先讲最终利益； 3、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白； 4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户； 5、出门前再一次打电话。 约见客户的注意事项： 1、热身运动 2、要求谈话环境 3、注意外表形象及及穿着 4、注意声音和语调 5、注意肢体动作 6、产品和资料的包装 第四章 亲和力的建立 产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力，如同盖房子打地基；亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件；把产品卖出去前，须先把自己卖出去；亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你；只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品；（例：客户转介绍，乔基拉德销售汽车） 建立亲和力的技巧和方法： 1、情绪同步 2、语调语速同步：对视觉型、听觉型、感觉型的人要分别使用不同的语速及语调。 3、生理状态同步——镜面映现法 （1）不要用双手抱胸（有距离感、不真诚、不诚恳）； （2）最佳位置：坐在客户的左手边，勿隔桌对坐。 4、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 5、合一架构法——不直接反驳/批评对方 我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……同时 第五章 了解客户需求（客户购买心态剖析） 每一个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。 优秀销售员的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。 在找出客户的真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。 购买目的：追求快乐；逃离痛苦。 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。 有效地找出客户需求，提出合适的问题 第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？ 第三、当初是什么原因让他购买那种产品？ 第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么？ 第五、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？ 第六、谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？ 我们所提供给客户的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他做什么，能解决他们哪些问题。品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。须在最短的时间内找出客户购买产品的主要购买诱因以及主要的抗拒点，不断强调主要购买诱因，解除客户的主要抗拒点。（例：樱桃树） 第六章 产品介绍的技巧及注意事项 1、预先框式法（我不是…而是） 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出“樱桃树” 5、倾听的技巧 A、不要打断客户说话，要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的； B、说话或回答问题前，先暂停3-5秒； C、保持微笑、运用镜面映现法则； D、对客户所说有不了解之处，要提问，不要猜测对方的心意。 6、互动式介绍法 让客户参与你的产品介绍过程，适时调动，别让客户当观众。 7、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品利益，让他想象使用产品后所获得的好处和情景（例：宝马车）。 8