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进阶策略销售 Advance Selling Skill Training A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales 進階策略銷售訓練 許多「專業銷售代表」在複雜、多變的 大型銷售個案中贏得最後勝利！事後， 他們都相信「運氣」及「擁有好的關係 」並非(或不全是) 導致其成功的重要因 素。 大型銷售個案特性 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 「人」的同意，方得以定案。 大型銷售個案特性 大多取決於 大多取決於 結構化的行銷，而非單純的「產品」 結構化的行銷，而非單純的「產品」 或「價格」 或「價格」 當銷售個案的環境；或其組織生態 發生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 面對未知的改變 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 讓我們來聽聽David 的故事 讓我們來聽聽David 的故事 進行大型銷售個案 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。 展開精彩的「銷售戰術」。 進行大型銷售個案 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 宜儘早回頭 絕非正途 宜儘早回頭 善用「策略銷售」 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位Super Sales ! 那位Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ 進行，他們永不滿足！ 策 略 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。 的「藝術」表現。 專注每個個案 分析現況與你 思考如何取得或 方的形勢 提升競爭優勢 執行行動計劃 擬訂行動計劃 鞏固競爭優勢，以達成既訂的 鞏固競爭優勢，以達成既訂的 「銷售目標」。 「銷售目標」。 「策略銷售」的邏輯 關鍵分析要項 1. 關鍵影響人員 1. 關鍵影響人員 策略擬訂 2. 警示訊號/ 槓桿作用 策略擬訂 2. 警示訊號/ 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態」 3. 客戶「反饋型態」 4. 「贏」的策略 4. 「贏」的策略 5. 銷售對象管理 5. 銷售對象管理 取得有利的銷售位置 6. 銷售對象剖析、篩選 取得有利的銷售位置 6. 銷售對象剖析、篩選 以提升競爭優勢 以提升競爭優勢 銷售位置 陶醉與自滿 驚慌與焦慮 慌 驚