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200Z年第l期中南财经政法大学学报1．2Ou2

双月刊BImonthly

总第130期Seria1№130

网络营销渠道中存在的问题及对策

熊胜绪花锋

(中南噼经政法大学工商管理学院．湖北武汉43u060)

摘要：营销渠道的功能=i三要有过成交易、配送和结算，其核心在于为消费者提供便刺而现在的嗣络

营销的榘道在信息流．物流、资金流等方面为消费者和企业带来诸多不便社会和企业蓦联台起来共同

完善网络营销的渠道．促进阿络营销的发展

关键词：网络营销：信息流；物流；资金流

中图分类号：F71336文献标识码：A文章编号】003—5230(Z002)0]一0067一O3

随着互联网的日益普及，网络营销(1nternetMarketing)作为直复营销(DirectMarketing)

的最新形式，正在为越来越多的企业所采用。网络营销在为企业提供了新的市场机会和营销方

式的同时，也给企业在营销策略方面提出新的问题，尤其是在营销渠道上，目前在实施网络营

销的过程中困扰人们的问题太多与渠道有关，如网上支付的安全性，配送体系的完善，网络带

宽问题t影响信息传递)等

一、网络营销渠道的特点

通常将电子商务分为两种模式：BtOB和BtoC两种模式下的营销渠道有不同的特点：

BtoB模式下企业与企业之间的交易有购货批量大、频率低、客户面小、客户关系稳定的特点，

物流能够达到规模经济，企业与客户相互之间比较了解和信任，资金流和信息流能顺畅地流

动，是相对容易实现的电子商务。即使由于客观环境和企业自身条件的限制，物流和资金流不

能完全电子化和网络化，也能继续沿用传统的渠道实现。因为现在做BtOB的企业大多是将

与原有客户的交易平台搬到网上，交易的内容和程序没变，还是订货一支付定金一发货一验收

一结清余款，资金流、物流在时问上和空问上仍是分离的。而且企业与客户之间已经建立起成

熟的资金和货物流通的渠道，所在条件不具备时，资金流和物流可先沿用原有的渠道，首先

实现信息流的电子化。

收稿日期：2001)【928

作者简介熊胜绪l962)．男，湖北种祥凡，中南财经政法太学工商管理学院教授，博士

花锋】98)男．河南商域凡，中南财经政法太学工商管理学院研充生。

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与BtoB的特点相对应，Bt0C购货批量小、频率高、顾客面广、客户关系不稳定。而且在

传统的企业对消费者的交易中是三流台一的：双方一手交钱，一手交货；而在电子商务的Bto

(、模式中多是三流分离的：消费者网上订货，支付货款．然后要等上若干天后，所购之物才被送

到自己手里。这种模式下的渠道建设的难度较大。现有的B∞C主要有两种形式：一种是生产

企业直接面对最终消费者销售产品，如Dell电脑。这样，生产企业一消费者的零级渠道代替了

生产企业一一级批发商一二级批发商一零售商的多级渠道。另一种是以Amazon等为代表的

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