异议处理及促成.pdf
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异议处理及促成
没需要——
• 我已经有社保了,不需要买保险
• 我公司的福利待遇很好,我不需要保险
• 我的收入很高,已经攒了一大笔钱,不再需
要保险
• 我已经买过保险了,不用再买了
• 我现在还年轻,不需要保险
• 我已经有股票、基金、房产方面的投资,不
需要买保险
• 我还没有成家,不需要买保险
2
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支,没有闲钱买保险
• 我刚买了房子,要还贷款,没有钱买保险
• 我的钱都做了储蓄和投资,没有多余的钱购买保险
• 我要抚养老人,还要供孩子上学,没有钱买保险
3
不用急——
• 我还要考虑考虑,不着急买保险
• 我要与家人商量一下
• 我要与其他保险公司的产品比较一下
• 我现在还年轻,等我岁数大一点再考虑
• 等我朋友买了我再买
• 你把计划书留下,让我研究研究
4
不信任——
• 保险买时容易理赔难,都是骗人的
• 我有朋友也在保险公司,我要找他买保险
• 我对你的公司不了解
• 我若投保后享受不到后续服务怎么办
• 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办
• 如果保险公司倒闭了怎么办
• 现在经济形势不好,不想买保险
5
常见异议的种类
没需要 没有钱
异议
不用急 不相信(寿险、业务员)
6
处理异议的技巧
L-用心聆听 • 细心聆听客户的异议
• 尊重和体恤(我很理解您的想
法……)
S-尊重理解
• 把客户的异议一般化(其实很多
人也是这样想的……)
• 锁定异议(除此之处,还有没有
C-澄清事实 别的原因……)
• 利用“是-但是”的方法处理回答
P-提出方案 • 提出解决异议的方法
• 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺
A-请求行动 法、激励法、行动法
• 请求行动
7
示例——收入维持家庭生活,没有钱买保险
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(点头回应)是的是的,您说的很对
用心聆听
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陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的问题。
尊重理解
除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?
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