客户代表实地工作手册(修改版).ppt

嘉里粮油_管理信息化咨询项目 办事处客户代表实地工作手册 办事处客户代表实地工作手册 手册的目的与内容 计划 活动 监控 提高 办事处客户代表实地工作手册手册的目的与内容 客户代表承担的角色： 1、执行者 2、管理者 3、培训师 4、咨询师 办事处客户代表实地工作手册 计划篇 1.1 销售目标和计划 1.1.1 年度任务和费用的分解 1.1.2 月度工作报告 1.1.3 月度促销目录 1.1.4 周工作报告 1.1.5 出差计划 1.2 区域市场规划 1.2.1 市场基本状况调查 1.2.2 分销商/经销商的调查 1.2.3 确定周边市场覆盖模式选择 1.2.4 谈判原则与策略 1.2.5 合同的起草、审批流程 1.2.6 分销商/经销商初期培训 办事处客户代表实地工作手册计 划 1.1销售目标和计划： 举例：百米赛跑 办事处客户代表实地工作手册 1.1.1 年度任务和费用的分解 销量分解：产出的问题 费用分解：投入的问题 产出— 投入= 利润 两者并举，学会做一个生意人！ 办事处客户代表实地工作手册 年度任务分解 年度销售目标分解：分经销商，分品牌、分油种、分月度。 主要衡量因素： 上年度实际销量、本年度任务销量、市场自然增长率和竞品增长率 办事处客户代表实地工作手册 年度费用分解 费用使用是花钱的过程，费用分解是费用控制的第一环节！ 年度费用基本项目： 人员费用、广宣品、促销费用、广告费、销售促进费用和其它六个部分，要求分经销商、分月制定使用计划。 备注： (1) 人员费用：指促销员工资； (2) 广宣品：指赠品和广告宣传品等 (3) 促销费用：包括终端活动如购买堆头的费用和户外推广的费用； (4) 广告费：投入在广告中的费用； (5) 销售促进费用：指渠道中因特价而产生的费用； 办事处客户代表实地工作手册 1.1.2 月度工作报告 月度工作报告： 1）销售和市场分析 2）促销活动分析 3）其它工作回顾 4）本月主要工作 每月5号前提交办事处主任 办事处客户代表实地工作手册 1）销售和市场分析 主要内容：数据和分析 数据包含两个维度： 1）产品：细分到品牌、油种 2）通路类型：渠道、商超和县分及其它三种 3）两个维度都需要：上月目标、上月销量、达成率、全年累计销量、全年累计达成率、同比去年增幅。 需要特别强调的是，表格的最后一列是本月销量目标，也需要从产品和通路两个维度进行预测和调整。虽然月度销量目标是围绕年度任务分解的，但在月度报告中，客户代表必须根据内部和外部环境的变化对本月目标进行调整，影响调整的因素如下表所示： 办事处客户代表实地工作手册 办事处客户代表实地工作手册 促销活动分析 每个活动的总结，实际上已在活动报销时做完了。这里主要是对上月策划、执行的所有活动，进行一个概括的总结。 其它工作回顾 回顾的主要工作包括但不限于：市场拓展、经销商管理、培训等工作，也可包括KDS/手册等项目的推进情况、遇到的困难、解决的思路等等。 本月主要工作 建议不超过三件。 办事处客户代表实地工作手册 1.1.3 月度促销目录 制定要素： 1）分公司三月滚动营销计划 2）会同经销商业务经理共同制定 3）每月25号前制定下月活动计划 办事处客户代表实地工作手册 1.1.4 周工作报告 客户代表每周应该定期向办事处主任提交周工作报告，周工作报告除了总结本周工作和对下周重点工作做出安排外，还能使得办事处主任明确客户代表的工作状态和能力，对客户代表的周计划进行指导和点评，帮助客户代表进步。 办事处客户代表实地工作手册 1.1.5 出差计划 出差计划每月25号填写，并提交至直接上级，由办事处主任审批。 出差计划的主要内容，包括出差线路、出差起止日期、出差的任务简述、每次出差预计费用（元）等。 实际每次的出差，需要在KMS系统中提交出差申请，出差结束后提交出差报告才能报销。 办事处客户代表实地工作手册 计划篇 1.1 销售目标和计划 1.1.1 年度任务和费用的分解 1.1.2 月度工作报告 1.1.3 月度促销目录 1.1.4 周工作报告 1.1.5 出差计划 1.2 区域市场规划 1.2.1 市场基本状况调查 1.2.2 分销商/经销商的调查 1.2.3 确定周边市场覆盖模式选择 1.2.4 谈判原则与策略 1.2.5 合同的起草、审批流程 1.2.6 分销商/经销商初期培训 办事处客户代表实地工作手册 1、区域基本情况：人口、经济状况、消费者结构、购买力等 2、行业环境：现实与潜在的小包装市场需求，消费者品牌偏好、价格偏好、购买倾向等 3、媒体状况：当地主要媒体收费情况等 4、当地销售通路情况： 5、零售商情况：大中商朝和小店的网点数量、经