第六节：顾客导向市场营销战略(下).pptx

顾客导向的市场营销战略;目标市场的选择;无差异营销;差异化营销;集中营销：寻找市场的空缺; 但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你出可以吗？快递费是23块钱一件，但是支持货到付款，支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女式睡衣，你们愿意吗？ 也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为他打广告，您会不会点开看一看？那么，我相信至少有80%的人都会订上一件。那么免费送，到底送多少呢？第一阶段我们就送1000万件，我们计算一下，188元一件，1000万件，等于多少钱？18.8亿人民币！;这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场，也许很多人都会想，他们是赔钱赚吆喝。这时候，很多人即使只为了满足一下好奇心，都会订一件。于是，你就会留下名字、电话、手机、地址，13天后，快递真的送到你家了，你打开信封一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可能超过188或者288，你要不要付这23块快递费？ 很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱赚吆喝？ 下面我带着大家算一笔账，首先我们需要解决货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，成本可以很低。 ;而且我有1000万件，那么你给别人做10块，给我做8块可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单；第二，省布料。 为什么8块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元？今天如果我们买双鞋子，市面成本是50元，可是到商场里面不是名牌的卖300，是名牌的卖500！好，请问50元到300元中间的钱去哪儿了？商场，没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。 梦露睡衣生产成本只有8块钱，但是到消费者手中没有任何商场环节，所以8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？;接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要10块钱。但是，如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜？所以，最后5元敲定，因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。 下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量，如果产品免费送，很多网站都会帮你送东西。但是，为了让睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂？于是，所有的网站都帮着打广告。　　;我们再算一笔账。 23块钱减去8块减去3块减去5块还剩下多少？7块，那么就是说，他们实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本。 但是，消费者却付了23块钱的快递费。就是说，他们只要送一件睡衣就赚了7块钱，最后，他们送睡衣一年就赚了7000万。 卖出来8块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚1块钱，但是一下接了个1000万的单。厂家要不要做？快递公司收5块钱，请问快递公司能赚多少钱？也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是3块。 各位，这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计，全公司加在一起四个人。最关键的是他们什么都没做。 蚂蚁躲大象，厉害吧 ;微观营销：地域，个人;产品定位：你想让别人认为你是谁？;例如;寻找差异点;寻找差异化;整体定位战略;营销感悟