顾问式销售方法.PPT

* * * * * * * * 一个商人关掉了店里的灯，但一个男人过来向他要钱。 店主人打开了收银机。收银机里的全被人拿走了。有人马上告诉了一位当地的警察。 1。故事没有说明店主关掉了店里的灯。 2。要钱的人不一定是强盗。他可能是来收债的。 3。是的，故事确实说了一个男人来要钱 4。故事没有说店主是男人 5。故事没有说明谁把钱拿走了 6。是的，故事中明确说明有人拿走了钱 7。故事没有说收银机里有钱 8。要钱的不一定是强盗 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 基于我们平台开发解决方案是最好的选择 TCO很低 性能很好 具有高可用性 高度可扩展性 ILLUSTRATIVE 我们能够帮助你们 提高工作效率 创造更大业务价值 降低成本 削减人员 ILLUSTRATIVE 我们马上就可以解决你的问题 只需要6个月就可以完成整个系统 不需要复杂的安装和维护 只要对现有技术人员进行简单的培训就可以 再也不需要支付昂贵的咨询费用 ILLUSTRATIVE 为什么选择我们 我们有很多成功案例 我们通过了很多认证 相信我们合作可以共同成功 ILLUSTRATIVE 结果如何呢？ 我充满激情地结束了演讲 在演讲结束之后，参加会议的人员发表了各自的看法 下面是各主要人物的发言 业务副总裁的发言 我听不明白这些技术术语，就从业务角度谈一谈个人看法 我觉得这个厂商根本不了解我们的行业，他讲的业务挑战一点针对性都没有，可以说是放之四海而皆准 我觉得他低估了项目的难度，上次X公司告诉我他们的系统用了一年多的时间才完成，对6个月自行开发完成的时间承诺我深表怀疑，我们的业务和X公司非常象，我建议借鉴他们的经验，甚至可以考虑直接采购他们使用的系统 (X是A的一个业务伙伴，业务模式和A非常相似，他们刚刚采用J2EE架构开发了一套新系统，） 据说采用这项技术能够节省成本，也许信息部可以给一个更具体的估算，但是我想除了直接成本之外，我们更应该考虑一下一个稳定高效的系统能够为我们创造的价值，不稳定的系统给我们带来的间接成本，我们绝对不能忍受新的系统还象现在的系统一样 至于说到削减人员，高总(CEO)刚刚讲过现在并不要提裁人的事情，以免人心惶惶 CIO的发言 刚才李总讲的观点都很重要，我也都很赞同。 坦率地讲，对很多深入的技术细节我也不是很明白，但是根据我的了解，.NET和J2EE架构应该是势均力敌的，不具有明显的优势 目前信息部人员的技术能力比较弱，.NET架构相对来讲比较容易掌握，对我们来讲这个可能是一个比较明显的好处 在整体总拥有成本方面，不考虑Linux的话，一般的研究报告还是认为.NET的TCO会低一些，这也是采用.NET的一个好处。 但是这个比较应该说忽略了应用系统的质量差异，纯粹从技术平台的角度看总体的拥有成本。而从我们的经验和教训看，应用系统的质量不过关导致的总拥有成本升高要远远超过技术平台本身导致的成本降低。 一个典型的例子就是我们目前所用的系统，虽然采用Windows平台，但是故障不断，最后算下来我们的总成本并不比采用UNIX平台的其他单位低。 我极为关注的另一个因素是系统的安全，如何解决被病毒感染和遭受黑客攻击的问题是我最不放心的，在这次会议上并没有给我满意的答复。 技术经理的发言 我非常同意刚才两位领导的观点。 我们现在的核心系统是基于windows平台的，虽然容易操作，但那只是入门容易，要真正管理好并不容易，过去几年中，各种病毒和攻击让我们疲于奔命，还是出现了多次系统瘫痪。 另外，很多故障都是由于应用系统本身的功能不完善，不灵活，导致目前的系统不停地需要升级，所以我们建议要选择对业务有深入了解的厂商，尽量采用成熟的产品。 说到技术架构，.NET和J2EE的概念大家都有所了解，现在信息部的同事们都对掌握J2EE有很大的兴趣，而且我们已经参加了一些培训，有信心彻底掌握J2EE。 咨询经理的发言 从我们前一段的调研来看，我们所面临的业务问题相当复杂，我们要实现战略的调整，业务流程的重组，组织机构的变革，新的核心系统不仅仅是一个技术平台的升级，更重要的是要能够很好地支持这些变革，而且能够灵活适应未来的变化，这需要开发商对业务具有相当深入的理解 IT需要为业务服务，最需要关注的是如何能够满足业务的需要，不能满足业务需求，再好的平台也没有用处 从旧系统到新系统的迁移工作量不可小视，目前看来，旧系统中的业务数据质量不容乐观，究竟6个月是否能够完成还需要进行分析之后才能确定，不可能现在就给出肯定的答案 从技术的角度看，.NET和J2EE各有千秋，据我们了解在大型企业级应用中，J2EE的成功案例更多一些，当然最近.NET也表现出上升的趋势。 对这