锦绣江南二阶段执行方案[亮].doc

锦绣江南·小镇 内部预定、秋交会 执行方案 深圳市黑马房地产经纪有限公司 2002年7月30日 内部预定执行方案 一、住宅供应情况及前期筹码认购情况 实际房号供应与价格情况简表 组团 栋号 套数 建 筑面 积 主 力 户型 折后均价 预计销售额 备 注 A A1 59 6172 3*2 A2 33 3059 3*2 A3 71 7547 3*2 A4 41 4179 3*2 A5 72 7190 3*2 计 276 28150 3050 B B1 29 2885 3*2 B2 44 3524 2*2 B3 44 3260 2*2 B4 44 3522 2*2 B5 45 3712 2*2 计 206 16906 3100 C C1 29 2693 3*2 C2 58 5310 3*2 C3 70 7240 3*2 计 157 15245 3750 小高层 计 85 10191 4*2 4350 合计 724 70492 3400 241295553 筹码认购情况: 从5月1日至6月20日50天，住宅筹码认购量达652个，除去退诚意金，实际认购量为560个。其中： 享受8%的有180个，享受6%的有100个，享受4%的有280个。 从客户所属区域分析，龙华客户占55%，关内客户占27%.周边地区客户占15%，外销客户占3%。 从客户的职业分析，白领比例达55%，私营主及个体商人占32%，其它职业占13%。 从消息来源分析，报纸广告占23%，龙华广告占40%，展销会占18%，介绍占21%。 二、推盘策略 推盘计划 时间 筹码号 多层 小高层 合计 第一轮 (三天) 8.31 20-220号 A1、A2、A3、A4、A5 5栋共276套 C1栋21套 297套 9.1 221-440号 9.2 440-640号 第二轮 （初定） 9.3- 9.4 前期未选中客户及新客户 B1、B2、B3、C1、C2、5栋共204套 C2栋32套 236套 第三轮 （初定） 9.5- 9.6 余量客户及新客户 B4、B5、C3，3栋共159套 C3栋32套 191套 第一轮，严格按照筹码号进行房号预定，到访新客户只进行客户登记，不另外进行筹码发放，更不能预定房号。 第二轮、第三轮房号预定时，第一轮未选中满意房号者，只保留其额外折扣，其序号不予保留。新到访客户也可开始认购,并可享受2%的额外优惠。当天认购房号按到访签到顺序预定。 涨价策略 （1）、沿用筹码期间“减折扣提价法”的成功经验，通过不断减少折扣的方式提价，给客户非常直观的升值期望。 分为列四个阶段、共5个级别的折扣： 时间 筹码号 折扣 第一轮 (三天) 8、31— 9、2 20-200号 表格价*付款方式*额外92折 201-300号 表格价*付款方式*额外94折 301-640号 表格价*付款方式*额外96折 第二轮 9、3- 9、4 未选中房号筹码者 额外折扣保留 新客户 表格价*付款方式*额外98折 第三轮 9.5- 9.6 未选中房号筹码者 额外折扣保留 新客户 表格价*付款方式*额外98折 第四轮 9.7以后 新\老客户 额外折扣全部取消 （2）、销售人员在客户提出价格问题时，应将本项目现价格与表格价进行比较，让客户认同“物超所值，马上涨价”的判断。 定金“零风险”策略 承诺客户在未签订合同之前，都可以无条件退定金。通过这种“零风险”定金的操作方法，赢得客户的口碑,强化政府企业的诚信作风,让客户实实在在的感受龙华经济发展总公司重视客户的思想, 坚定老客户对总公司的信心，使他们成为忠实宣传员，将筹码认购期的成果继续扩大。 三、选房前各项准备工作 法律文件、销售资料 认购书、认购须知 8月20日前确定并印刷 付款方式、选房须知 8月20日前确定 装修标准、装修套餐 8月20日前确定 价格表 8月20前确定 销控表 8月20日前制作完成 楼书 8月20前确定制作完成 折页、户型单张