小企业贷款管理模式和风险控制-包商银行实践探讨.ppt

四、市场营销——营销方案设计适合自己的营销方案营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的市场环境四、市场营销——营销方案对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90%的客户可以承受月利1.5%，10%的大客户表示可承受月利1.2%，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利1.5%。70%的客户常年需要流动资金扩大规模，100%的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月1.5%-3%左右，期限一般在1-3个月左右。结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次01结合不同阶段客户经理的放款能力02结合人员需求、培训计划03有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响很坏04分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划的营销方案非常重要。05制定和市场、人员、培训相配套的营销计划四、市场营销——营销方案风险：潜在的危害——对未来的不确定性01对中小企业的惯性思维：信息不对称不透明抗风险能力弱无抵押担保融资的单位成本高管理不规范02四、风险管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍突破口：“破除抵押物崇拜”四、风险管理以“还款意愿、还款能力和持续经营能力”为主01现场调查，望闻问切02财务和非财务（软）信息交叉检验03现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心—基于客户“现金流”的财务还款能力04要点：四、风险管理管理风险的步骤：01识别02判断03评估04控制05四、风险管理风险管理——风险的识别(可能性、严重性)客户不诚实，有意隐瞒信息信贷员沟通、分析、判断失误，“误解”了客户客户不善生意（不是这块料）客户性格张扬、自我估计不充分新的竞争对手出现关联方出了问题或中断了关联合作伙伴背叛、不可靠宏观经济发生了变化不可抗力四、风险管理——

风险的识别(可能性、严重性)大企业贷款：通常是一种基于客观的判断基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决策。四、风险管理——

风险判断、评估要点望：观其色，眼见为实，获取真实信息闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关信息来测算，考证经营、信用状况。问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信息。切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验。望闻问切风险管理——风险判断、评估要点尽可能确保所搜集信息真实、完整、准确、可靠、有效尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和后果核实信息（交叉检验），得出合乎逻辑的结论总体评估（审贷会）*/23*/23*/23*/23*/23*/23*/23*/23*/23*/23*/25*/31*/29人力30%、资金