第三章——销售组织建设.pdf

目目 录录 设计、筹建设计、筹建 销售组织销售组织 目目目目 录录录录 招聘选拔合招聘选拔合 适的销售人员适的销售人员 培训销培训销培训销培训销 售队伍售队伍 2 3 含含 义义 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售 人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机 体。。简言之，销售组织就是将生产或经营的商品或服务销售给客户 的销售部门的组织。 4 相关概念相关概念 分工分工 协调 授权 团队 5 相关概念相关概念 分工分工 产品的销售涉及到促销产品的销售涉及到促销、推销推销、售后服务等售后服务等，客户分布在不同的客户分布在不同的 区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。 6 相关概念相关概念 协调协调 销售工作是销售工作是一个自由度较高的工作个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方销售人员分布在不同的地方， 更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动。销售经理需特别留 意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换； 应特别注意与部属间意见的沟通 以免发生误会或不协调 总公司 应特别注意与部属间意见的沟通，以免发生误会或不协调。总公司 的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调。 7 相关概念相关概念 授权授权 随着企业销售工作的发展与膨胀随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加销售组织层次不断增加，销售销售 组织的阶层化因此形成。形成了公司销售管理层、部门销售管理 层、一线销售管理层、销售作业层等四阶层，这四个阶层各负其 责 必须建立授权制度 责。必须建立授权制度。 8 相关概念相关概念 团队团队 团队涉及销售队伍组织的策略问题，即销售人员以何种方式与目标客 户接触。是单打独斗，还是采用小组推销、推销会议或推销研讨会的 方式。从目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其 他人员的支持配合他人员的支持配合。。因此因此，，团队形式的小组推销团队形式的小组推销 （（TeamTeam SellingSelling））越越 来越受到重视和顾客的欢迎；