工作文档灯具渠道销售计划书[].doc

目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc228765701 一、灯具渠道总体分析 PAGEREF _Toc228765701 \h 1 HYPERLINK \l _Toc228765702 1、灯具市场 PAGEREF _Toc228765702 \h 1 HYPERLINK \l _Toc228765703 2、工程渠道 PAGEREF _Toc228765703 \h 1 HYPERLINK \l _Toc228765704 3、批零渠道 PAGEREF _Toc228765704 \h 2 HYPERLINK \l _Toc228765705 4、替换渠道 PAGEREF _Toc228765705 \h 2 HYPERLINK \l _Toc228765706 二、渠道销售策略 PAGEREF _Toc228765706 \h 2 HYPERLINK \l _Toc228765707 1、产品出手质量硬 PAGEREF _Toc228765707 \h 2 HYPERLINK \l _Toc228765708 2、渠道建立手段要硬 PAGEREF _Toc228765708 \h 3 HYPERLINK \l _Toc228765709 3、隐形渠道 PAGEREF _Toc228765709 \h 3 HYPERLINK \l _Toc228765710 三、终端（分销商）建设 PAGEREF _Toc228765710 \h 3 HYPERLINK \l _Toc228765711 1、二级市场专门店的建设 PAGEREF _Toc228765711 \h 4 HYPERLINK \l _Toc228765712 2、零售终端门头广告的制作 PAGEREF _Toc228765712 \h 4 HYPERLINK \l _Toc228765713 3、分销商及终端促销 PAGEREF _Toc228765713 \h 4 HYPERLINK \l _Toc228765714 4、终端建设人员职责重点 PAGEREF _Toc228765714 \h 4 HYPERLINK \l _Toc228765715 5、 终端形式与支持标准 PAGEREF _Toc228765715 \h 4 HYPERLINK \l _Toc228765716 四、经销商利润以及员工薪金模式 PAGEREF _Toc228765716 \h 5 HYPERLINK \l _Toc228765717 1、经销商利润 PAGEREF _Toc228765717 \h 5 HYPERLINK \l _Toc228765718 2、渠道经理薪金 PAGEREF _Toc228765718 \h 5 HYPERLINK \l _Toc228765719 3、工程业务员薪金 PAGEREF _Toc228765719 \h 5 HYPERLINK \l _Toc228765720 五、广告策略及预算 PAGEREF _Toc228765720 \h 6 HYPERLINK \l _Toc228765721 1、广告投放方式 PAGEREF _Toc228765721 \h 6 HYPERLINK \l _Toc228765722 2、预算 PAGEREF _Toc228765722 \h 6 HYPERLINK \l _Toc228765723 六、雷士促销活动方案 PAGEREF _Toc228765723 \h 6 一、灯具渠道总体分析 1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国