店面销售技巧方法分析与应对.ppt

核心宗旨：;店面销售的意义及误区;;01;中国店面营销及管理者的认识 所谓店面销售是企业将自己的商品 投放在专业销售场所，以被动的方式向 广大的需求对象进行销售的一种以一对 大众、以产品等待有需求的对象、以营 业员高素质技巧将商品销售出去，获取 销售业绩与利润的一种行为。;店面操作没有规范化;LOREM IPSUM DOLOR ;02;A;中国店面销售及管理的七维管理;;;中国店面销售及管理的七维法则;03;【开篇案例】;（1）顾客购买心理分析在店面销售中的重要性;是我与顾客融洽还是顾客与我融洽？ 我们要怎么与顾客融洽？;营业员的主要表现是：与顾客沟通上手快、能第一时间把握顾客真正的需求、能和顾客购买的很愉快、很容易成为顾客的好朋友、能正确引导顾客跟随营业员的思想去购物。 ;（4）全球顾客购买前的六大顾虑;解决顾客6大顾虑的3个关键词：;小结点评;;04;派克曼现象;派克曼现象;派克曼现象;派克曼;暴利报价;（2）台湾震旦家具将顾客分为三种颜色;红色;;（3）全球消费者购买的四种心理状况及应对技巧;;;;;;12组客户应对技巧、;05;——哈佛大学对顾客购买分析报告;第一阶段;客户观察我们的前提是？;提升10倍店面客户开发战略：;（一）、买场影响力范围内直接开发客户 销售的竞争优势在于卖场影响力范围 内的群众基础，提升你在卖场影响力范围 内的群众影响力，就能帮助你提升业绩。 日本东仁国际案例： 30%人力、时间做影响力工作;（二）、小区促销： 对产品进行主动上门宣传 在影响力范围内锁定数个有价值的促销点 有价值促销点的基础？（讨论） ;（三）、1+3客户网络形成与客户关系维护 举行一系列的活动，要求老客户带 朋友参加。（96年保险公司开舞会案例） 1、邀请老客户要有吸引力； 2、邀请理由要有专业接待能力； 3、可以根据客户的身份和爱好组织； 4、要有能激发老客户带朋友来的方法。;四、有奖举报，帮助他们的朋友 长期持续的做有用的工作： 1、小礼品激发举报 2、开发兼职员工， A、介绍名单 B、直接销售;五、本商场开发：对商场的顾客进行说服 本方案是最快速，最直接有效的方法， 有投??小，操作简单的特点。 每天安排营业员到商场走动，发现需 求人士，给资料或直接劝说购买。;核心;六、直复营销策略 将简单的事情不停、重复的去做， 新客户能达到开发、说服购买的目的； 老客户，能达到滴水穿石的销售效果。;阶段总结;娇滴滴玉人儿，我十分在意， 恨不能一碗水吞你在肚里。 日日想、日日挨，终须不济。 大着胆冲向前搂你细腰往闺房。 谢天谢地，戏推叁俩，道也增情趣。 早知这般美眉，何待今日方如此。 -;第二阶段;第二阶段 客户兴趣阶段;竞争力是产生客户兴趣的最主要手段;01;;阶段总结;第三阶段;第三阶段 客户联想阶段;;大门整修--爱国主题带来生意兴隆;陈列带来兴趣;陈列增长销售;第三阶段 客户联想阶段;店面文化、商品特点 及服务特点带动联想;第四阶段;什么是客户购买欲望阶段？;第四阶段 客户欲望阶段;第四阶段 客户欲望阶段;梁建龙--汤玉英买房;第四阶段总结;第五阶段;什么是客户信心阶段？;什么是商品信心阶段？;顾客是怎样进入信心阶段的？;顾客信心阶段营业员的的把握？;第五阶段总结;第六阶段;第六阶段 客户评价阶段;第六阶段 客户评价阶段;2002年美国哈佛分析报告;2002年美国哈佛分析报告;报价与还价技巧（有活动价商品） 报价看对象（为什么？）;第六阶段总结;第七阶段;第七阶段 客户行动阶段;第七阶段 客户行动阶段;顾客购买的阶段;第七阶段总结;第八阶段;客户感受阶段与客户服务相连;美程销售的标准;客户感受阶段就是客户服务;第八阶段总结;顾客购买后的使用阶段 顾客相互影响的阶段 店员做自我总结的阶段;06;1;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;3、接近顾客;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;营业员销售10个步骤;4、揣摩顾客的需要 ;5、商品介绍说明 ;6、劝说购买 ;7、掌握销售要点 ;8、成交时机与方法（案例：邓伟平）;观 察;