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旅行社商务谈判策划方案

我方与乙方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠

的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信

息，促成谈判顺利进行。

3、报价阶段：

(1)报价内容：购买清华同方____台，期望价格在____元-____

元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购

买。参考参数范围及参考型号信息表

运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

付款方式：合同签订后第一个月全额的____%，第二个月付____%,

第三个月付____%、

(2)优势情境下的谈判策略:

策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件(可在价格、质量、包

装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压

抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或

让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在

底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无

关紧要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势，

转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

(3)劣势情景下谈判策略

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策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高

时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的

信心降低，从而做出让步。

(4)均势情境下谈判策略策略一：车轮战。

首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在

谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案;在对方

提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

策略二：连环马。

坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

(5)谈判僵局策略:

策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞

争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就

以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利

益。策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握

肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头

客的方式给予一定的回报。

4、成交阶段策略：

策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让

对方放弃最后议题的强硬要价。

策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签

约的

旅行社商务谈判策划方案（二）

一、谈判主题

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1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小

吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子

等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，

以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群

的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组