商务谈判策划方案.doc

谈判方案 会议时间：2010 会议地点：XX宾馆会议中心2号会议 主方： xx汽车销售服务有限公司 客方： XX汽车租赁公司 背景分析 己方公司分析 我公司成立于2006年，是安阳唯一一家东风本田店，公司成立四年来，以东风汽车卓越的品质，始终如一的上乘服务，深得用户的信赖，在本地区市汽车市场上表现优异，短短四年公司迅速发展，拥有广泛的客户群，树立了良好的口碑，公司完全按照东风本田品牌全球统一标准建设的东风本田汽车品牌店，宽敞明亮的汽车展厅、超大的维修车间、充裕的维修工位、豪华舒适的客户休息室将为前来购车和维修保养的车主提供更为舒适、贴心的服务。 更为欣喜的是公司刚刚荣获东风本田全国先进示范店 对方公司分析 XX汽车租赁有限公司成立于2009年6月，公司主要以汽车租赁保养等为主要业务，据调查对方公司虽成立不久，但以其独特的经营服务策略，在本地区汽车租赁市场上已崭露头角，已经拥有了相对稳定的客户群，赢得了一定的声誉，未来发展形势看好，公司制定了未来三年的发展规划，如今业绩处于稳步上升阶段，时下正打算开设分店 谈判主题 解决东风思域09款1.8升XI自动经典版汽车的买卖问题，维护双方企业声誉为未来合作打下良好的基础 谈判目标 基本目标：以不低于人民币103000/辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益） 可交易目标：若对方要5辆以上，可以有500元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠） 谈判组织 1、主 谈： 郭永胜 决 策 人： 张宝军 市场顾问： 刘业展 财务顾问： 李敏 谈判期限 我方要求在在3天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只2天。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” (一)准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下： 我方优势： 1、我公司在地区市场上占有一定优势. 2、市场上竞争对手的小轿车广告零售价为112000元. 3、我公司交货及时,拥有本田汽车优先提货权,时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力. 4、对方对我方的有些情况不了解 我方劣势： 1、本时期资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 2、市场上有同级别的其他品牌,主要是一汽丰田系列车型 3、因为近期处于车市低迷期,对方可能会以此对我方施压 对方优势： 1、对汽车市场相对了解 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 3、此时买方市场，对方具有选择主动权,可能会选择其他品牌 4、对方购买数量多,是大客户可能深知我们不会轻易放弃此次谈判 对方劣势 1、对有些情况不了解 2、丰田汽车陷入质量门 3 为了保证其客户的需要和未来市场发展,对方急需购置新车 4通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 （二）开局阶段： 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 （三）磋商阶段： 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是110500元，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。 2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)如果对方能以不低于106000价格购买我们可以承诺将保修期延长到十万公里而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。 （4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 （四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。 谈判策略 非应急策略： 1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。 2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破 3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的