KPI分析与绩效管理.ppt

绩效管理kpl 分析 陈 赞 春 1996年加盟寿险业 1999年当选系统优秀经理 2000年参加全国组训学习 2002年任机构负责人 2005年在安侯保代各部门历练 2008年加盟国寿 案例:航帆部2008年1—6月业绩状况如下： 案例：航帆部2008年1—6月业绩状况如下： 业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 养成收集拜访名单，以 便有计划拜访的习惯; 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 养成按计划拜访的习惯; 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为 A、B类的客户数 养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境 主管 活动率 有效增员率 脱落率 人均产能 有效人均件数 件均保费 新增拜访名单(个) 拜访客户数(个) 新准主顾数(个) 月累计活动率:当期出单人数/当期平均人数 便于控制全月活动率的进度达成。 每月\周活动率 ——便于掌控和落实分段经营指标的达成 部经理： 活动率 累计活动率 有效人均件数 人均产能 新增拜访名单(个) 拜访客户数(个) 新准主顾数(个) 有效增员率 脱落率 保费持续率 客户投诉率=当期累计投诉次数/累计至 当日之总投保客户人数 考核员工的服务水平及展业 行为; 保费计划完成率（反映契约品质好坏的指标） 费用率==当期营销直接营业费用（不含佣金）/当期首年保费 总额。 帮助养成成本控制的习惯; 保费持续率=本月之前的第14个月撤保的主险保单保费（件数）/ 本月之前的第14个月承保的长险新单保费（件数） 活动率 累计活动率 有效人均件数 人均保费 人均产能 新增拜访名单(个) 拜访客户数(个) 新准主顾数(个) 有效增员率 脱落率 客户投诉率 人均产能 案例：航帆部2008年1—6月业绩状况如下： 航帆部业务问题及改善措施计划表  时间： 填表人： 月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表 月 报 表 营 业 组 每 月 活 动 情 况 计 划 表 周 报 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 日 报 表 对 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 航帆部业务问题及改善措施计划表  时间：2008、7、31 填表人：xxx 活动率 差勤管理 市场活动 训练手段 增员 销售 方法 内容 活动量管理 辅导 训练 激励 业务员 主管 力度 时机 内容 物资奖励 精神鼓励 件均保费 销售导向 商品组合 目标市场 销售观念 销售能力 有效人均件数 活动量管理 销售技巧 拜访量 工作习惯 59% 60% 63% 58% 60% 56% 出勤率 57件 58件 78件 55件 55件 63件 新单件数 20人 18人 22人 20人 21人 18人 出单人数 10万 10万 14万 12万 10万 12万 标准保费 40人 48人 50人 50人 40人 35人 在册人力 六月 五月 四月 三月 二月 一月 　 请你思考： 1、航帆部的问题是什么？ 2、航帆部问题的改进措施？ 请你计算： 1、每月的活动率？ 2、每月的人均保费？ 3、每月的人均产能？ 4、每月的人均件数？ 5、每月的有效人均件数？ 6、每月的件均保费？ 结 果 问题 原因 措施 具体行动 负责人 实施时间 预期效果 成本预估/资源求 出勤率低 1、早会 质量低