大客户销售策略与技巧考试试题.pdf

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名： 部门： 得分： 本次试卷共计 100 分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、 选择题（共计 10 题，每题 6 分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有： （ ） A 、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（ ） A 、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（ ） A 、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4 、客户按照性格类型分析下面那个是对的（ ） A 分析型（完美型）比较理性和率直 B 权威型（力量型）比较理性和率直 C 老好人型（和群型）比较理性和率直 D 表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍 FABEEC 工具中 B 是指（ ） A 、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（ ） A 有了深厚的交情将会促进客情的建立 B 先打通关系，在做业务 C 提供高质量的产品 D 提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（ ） A 得共鸣、 B 送人情、 C 跑后门、 D 要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（ ） A 拒绝退让 B 落差对比 C 承诺一致 D 社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A 夸大的表情 B 预算的陷阱 C 先失后得 D 文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（ ） A 专业人士形象 B 言语简明扼要 C 高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、 简答题： （每题20 分，共计 40 分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、 节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、 附加题（共计 10 分，每空 2 分） 1、 客情关系的五种核心分别是客情关系的 5 个核心：需求是前提、信任是 保障、 、 、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础 、服务营销、 。 四、 答案 选择题： 1、ABCD 2 、ABC 3、 ABCD 4 、B 5 、A 6、CD 7、ABD 8、ABCD 9、ABCD 10、ABC 附加题 1、利益是核心、公私均有顾