大客户销售策略与谈判技巧.docx

大客户销售策略与谈判技巧 一、课程焦点 如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵? 如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值? 二、授课对象 大客户销售经理及销售代表 三、课时设置 12小时 四、课程特色 1、在课程内容上—— 本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体,原创性提出了 “圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销 售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。 2、在授课形式上—— 本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学 手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学 即用”的教学特色。 五、课程收益 掌握大客户代表核心素质养成方法; 掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式; 掌握大客户销售的基本策略; 掌握大客户销售六大技巧。 掌握应收账款的形式与技巧。 六、课程大纲: 上篇大客户代表的角色定位与素质养成 一、角色偏差与大客户销售五大陷阱 销售员定位与营销近视症 质价同源效应与唯价格陷阱 权力寻租法则与唯关系陷阱 从众效应与唯产品陷阱 互惠效应与唯利益陷阱 承诺效应与唯现实陷阱 实践运用:湖北中小学电教项目之争 二、战略销售成为必由之路 大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用:绝对权力 与五毒书记 大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用:牵手中石 油 三、穿越三大思维陷阱 为什么销售没有力量 挣扎于三大思维陷阱:没有办法、我就应该、终极托付 挥动自有的三大杠杆:时间、空间、角色 语言会变成血肉,融进我们的身体里 四、涵养三大核心品格 销售的本质是售卖自我 走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同 激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚 养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径互动话题:真的是“江山易改, 本性难移”吗? 五、加持积极正向心态 人生双轨与被积极心态 时间线陷阱与活在当下 多少事实尘埃下 全面关联的人时刻准备着 行家一出手,便知有没有 六、惊艳5000年的弧线四步 入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率 游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我 思维在这里转了个弯 弧线四步:空如、顺情、依他、设问 现场演练:弧线思维化解顾客异议 下篇大客户销售策略与技巧 一、腾龙第一式:重组价值 立体解读客户需求 价值是一种相对的存在 产品价值构成:功能价值、附加价值 价值竞争的核心:提升附加价值 客户感知价值三维:差异价值、关注价值、认同价值 价值转换工具:FAB 启动三大思维方式:发散思维、聚合思维、直觉思维 重组价值五步骤:功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、 概念创新 角色扮演:你读懂了产品价值吗? 二、腾龙第二式:建立信任 你为什么总是吃闭门羹 信任是一种主观体验 兴趣是信任的催化剂 建立信任的心理基础:从第一印象到近因效应 建立信任五大方法:适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、 化整为零 6、让别人变得更重要 互动话题:人情三大定律 三、腾龙第三式:塑造价值 从来就没有什么理性消费者 预设标准壁垒:解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客 户需求 控制客户期望 人性七宗罪:贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝 塑造价值七法:互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺 塑造价值五大工具:繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练:SPIN 问话技术 四、腾龙第四式:清障排雷 销售陷入困局,因为我们自掘陷阱 客户永恒的三大疑虑:需不需要、可不可信、值不值得 谈判于谈判之前:谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则 清障排雷四大工具:肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故 事化变身 互动话题:顾客的冷漠 五、腾龙第五式:邀约成交 你有勇气吗 唤醒欲望的力量 邀约成交四大范式:假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优 惠成交法 实践运用:最后一张底牌 六、腾龙第六式:开放收官 大批量退货真相 真正的威胁看不见 最后一根铁门栓 开放收官四步:主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜 期望是一把双刃剑 互动话题：一世的生意与一时的生意 七、建立客户关系 1、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、使用者、影响者 2、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人 3、人际暗箱定律 实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员 八、管理客户关系与应收账款 客户管理管理： 1、客户关系四阶：普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟 2、发展客户关系三策：形成偏好、达成互信、构成互赖 评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值 整合内部资源：资源的切割与整合 提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线