供货商与超市买手谈判的实战技巧.pdf

供货商与超市买手谈判的实战技巧 供货商与超市买手谈判的实战技巧 我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但 目前我市的超市发展非常快，原来的 我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但 目前我市的超市发展非常快，原来的 老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他 老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他 就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高， 就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高， 要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。 做好进场谈判前的准备 做好进场谈判前的准备 主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手 主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手 谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为 谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为 买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给 买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给 供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使 陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使 谈判者能在 “知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的 谈判者能在 “知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的 发生，从而有助于达成合理的协议。 发生，从而有助于达成合理的协议。 主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判 陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判 的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名 目的费用很多，一般包括店庆费、 的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名 目的费用很多，一般包括店庆费、 节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标 节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标 准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下， 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下， 供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售 和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同 和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同 类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划 时，针对该超市作到 “量身定做”，增加计划的吸引力。 时，针对该超市作到 “量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及 目前上司和同事对 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及 目前上司和同事