思源万科朗润园年度营销执行细案分析.ppt

采用方式：实行大客户战略,采用“点对点”行销。 开始时间:3月20日---5月22日,后期持续性开展. 所需物料：蓝皮书、户型单页、折页等 针对范围：区域政府各机关部门，通讯、烟草等大型单位，区内学校。 渠道执行之渠道活动执行要点’ 活动执行：点对点拜访 行销流程： 1、联系大客户：行销大客户团队通过电话拜访的方式，与各单位的工会或办公室等部门,咨询产品推荐的可能性;为前往行销做好初步的基础铺垫工作。 2、确定大客户优惠事项：确定与大企业及单位团购合作关系等，优惠政策可根据各每家企业单位的实际情况进行调整。与各单位工会负责人联系,以工会名义组织员工购房,最后给工会负责人以奖励. 3、制定行销计划:实行大客户战略,指派大客户经理专门负责大客户，大客户经理每天访问1-2个政府机关,大型企业单位； 4、抵达企业及单位现场、大客户经理讲解项目情况，洽谈合作事宜,并举行专场产品推荐会; 5、保持与大客户的联络，电话等方式回访客户。 6﹑3月20日---4月20日时间段为大型企业单位产品推荐;4月21日—5月22日为政府各机关产品推荐. 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行 6、案场管理 ·团队构建 ·培训计划 ·管理制度 ·满意度执行 ·沟通方式 营销 执行要点 案场管理之团队构建’ 思源朗润园项目组’组织架构 案场管理之团队构建’ 整合思源全国资源，构建精英服务团队 项目负责人 胡峰 营销总监 张鹏 品管总监 杨渝南 销售总监 何丽 策划经理 宋玉林 置业顾问 置业顾问 置业顾问 日常培训 1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训 2、定期开展成功案例点评分析 3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质 5、政策性的培训 6、开展拓展活动，提高团队凝聚力 7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。 销售管理之培训计划’ 培训计划’ 进场前培训计划 详见：附件三、朗润园项目销售团队开盘前培训计划排期表 精英团队 合理而人性化的接待流程 微笑的客户服务 案场管理制度 管理制度： 案场管理制度 案场销售接待程序 案场作息时间制度 案场奖惩制度 案场客户管理制度 案场统计资料汇报制度 服务体系： 专业化服务 微笑服务 风险提示服务 及时服务 满意度服务 投诉处理服务 销售管理之管理制度’ 案场管理制度 详见： 附件四、朗润园项目销售案场管理制度 附件六、朗润园项目案场工作流程 温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、项目网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比…… 严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理 销售管理之满意度执行’ 满意度执行 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等） 让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。 认购提示——签署认购书第二天10：00 签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00） 认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00 工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知 全款到帐——全款到帐第二天10：00 入住问候——集中入住结束后第三天10：00 生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡 节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置增加节日问候 天气变化的温馨提示—— 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。 详见：附件七、朗润园项目客户满意度执行方案 销售管理之沟通方式’ 沟通方式 方式一:周例会沟通机制 解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理; 方式二:不定期沟通机制 解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通. 方式三:突发事件沟通机制 解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决. 方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制 解释：按照时间进度提交销售统计报表。 CONTENTS 目录 营销执行要点 MARKETING EXECUTIVE Part Six 月度计划 WORK PLAN Part Seven 附件 ANNEX Part Eight 营销难点及关键点 THE PROBLEM