思源8月重庆联发瞰青营销执行方案.ppt

主题：年底客户答谢会 活动时间：2011年12月24日 活动内容：售楼部现场圣诞嘉年华晚会 活动目的：拉近开发商与客户关系，促成销售，且为2012年蓄客 三、2011年营销部署 Ⅳ.提高成交率 活动营销 　 D型：潜在客户 排除 仅到访 一般性客户维护 到访且满意 活动营销 到访会推荐 C型：到访客户 直接促销落订 意向等待 活动营销 意向会推荐 加紧跟踪，快速落订 意向会购买 B型：意向客户 一般性的客户维护 仅成交 重点维护，争取继续购买 成交且满意 活动营销 成交会推荐 A型：成交客户 深度挖掘的潜力 客户类型 思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘! 发现客户未成交原因 未成交客户梳理 未选中合适的户型 未有合适价格 其他 未成交客户梳理 通过短信告知其新的房源推出 其他解决方式 通过短信告知其新的价格 重新分析未成交客户，发掘成交价值； 深度客户梳理，思源不放走一个到访客户 一、提高业务能力与逼定技能，进行内部分享培训 提高销售人员的业务能力与逼定技从以下几个方面加强培训： 1、SP技巧：电话SP、现场SP、SP活动、时间缓冲SP、信息不对称SP等。 2、逼定技巧：客户购买前信号、逼定技巧及资源配合、逼定过程的危机意识、心态模拟训练方法。 3、销售说辞强化 对目前销售说辞，根据节点进行更新，对销售人员的销售说进行强化训练。 4、渠道技能培训 渠道派单人员管理、大客户陌拜技巧、渠道销售方式、开辟个人推广渠道（博客、微博、短信、电话等）。 5、如何达成交易培训 客户初步接触的技巧、说服销售的技巧、处理异议额技巧、最后达成交易的技巧、销售代表的成功法则。 二、增加团队激励，提高积极性 2、采取‘零撞单’制度，促进置业顾问逼定与成交（未在现场，但知道客户来定房的组内可委托）； 3、加大销售团队激励措施； 1）设立两个销售组，分别由（经理、主管）带领，设立团队奖，完成团队目标团队奖励XX元基金； 2）完成销售组团队任务的前提下，前两名置业顾问升为高级置业顾问，如果已经是高级置业顾问的则加升底薪。 3）首单奖金XX元，尾单奖金XX元； 4）所有置业顾问底薪加XX元； 5）周冠军奖励XX元； 6）周优秀团队XX元。 三、约请公司各项目销售冠军来本项目给各置业顾问讲课培训 通过以上措施，力争成交率能够进一步提高！ 1、约请万科，协信，雅居乐，雍江艺庭，国奥，等项目的销售冠军对本项目销售员做一对一辅导； 2、在辅导过程中寻找销售的问题，并给予建议； 四、加强淘汰机制，稳定优秀置业顾问，提升团队战斗力 总体营销费用 项目类别 项目明细 费用估算 现场软包装 售房部、样板房、示范区园林、宣传包装、展示区、看房通道、围墙包装、看楼车等 30万 销售宣传物料 高档宣传品、宣传物料、户型单页、折页、礼品（阶段性各种礼品） 30万 渠道营销 总行销物料费用约25万元，兼职人员工资约30万，区县巡展费用约30万（3万元/周/区），社区、单位公关费用约8万元，商圈租金约10万： 103万 媒体广告 报版、户外、公交广告、网络、电台、分众等等 130万 活动推广 示范区开放活动、开盘活动、圣诞活动等等 30万 其他 不可预见费用(10%) 31万 费用合计 ------- 354万 预计2011年总销售额为2亿，总营销费用约占总销售额的1.8% 目录 篇一：地产市场动态 篇二：项目定位 篇三：营销部署 篇四：商务部分及人员安排 四、商务部分及人员安排方案一 人员配置： 项目总负责：魏峻峰/余秋远 客户总监：刘思言 项目负责人：龚雷 策划师：毛婧 策划专员：1 人 销售经理：1人 工作内容： 工作岗位 工作内容 工作时间 项目总负责 项目总控 重大节点 客户总监 客户服务及沟通 不定期 项目负责人 策略把控，执行跟踪 重大节点及会议参加 策划师、策划专员 项目日常策划工作 驻场 销售经理 销售建议、管理建议 参加例会 商务报价： 月服务费：5万元/月 销售总金额提点：千分之二 四、商务部分及人员安排方案二 人员配置： 项目总负责：魏峻峰/余秋远 客户总监：刘思言 项目负责人：龚雷 策划师：毛婧 策划专员：1 人 销售经理：1人 置业顾问：2人 工作内容： 工作岗位 工作内容 工作时间 项目总负责 项目总控 重大节点 客户总监 客户服务及沟通 不定期 项目负责人 策略把控，执行跟踪 重大节点及会议参加 策划师、策划专员 项目日常策划工作 驻场 销售经理 销售建议、管理建议 参加例会 置业顾问 销售执行 驻场 商务报价： 月服务费：5万元/月 销售总金额提点：千分之二 思源产生销售额外提点：1% THE END THANKS 小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的