如何建设与管理销售网络王荣耀(讲义完美版)分析报告.doc

如何建设与管理销售网络 王荣耀 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? 销售市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。 ????☆本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略，通过分析世界知名企业的销售网络建设与管理，帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变：1. 掌握销售网络的设计方法2. 掌握建立伙伴式销售网络的方法3. 熟悉销售网络的开发策略及管理技巧4. 掌握控制市场零售价格的方法5. 学会对终端市场的控制技巧6. 了解提高销售网络覆盖率的方法7. 提升并改革自我的销售理念 【课程提纲】 ?第一讲 如何设计销售网络 1.?????? 2.?????? 设计你的销售网络 3.?????? 销售网络机构的职责 ? 第二讲 怎样建立伙伴式销售网络 1.?????? 2.?????? 销售网络开发策略 ? 第三讲 销售网络的设计 1.?????? 怎样有效运作销售网络 2.?????? 怎样有效管理销售网络 ? 第四讲 怎样进行价格控制与终端控制 1.?????? 如何控制市场零售价格 2.?????? 直营模式下企业对终端的控制 3.?????? 娃哈哈的销售网络管理 ? 第五讲 如何提高销售网络覆盖率 1.?????? 销售工作最终要解决两个问题 2.?????? 22种销售渠道3.?????? 胜负决定在零售店 ? 第六讲 如何进行销售渠道的终端操作 1.?????? 建立强势品牌氛围 2.?????? 3.?????? 如何做好产品的展示与陈列 导 言 ? 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都不相同，绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千差万别，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。 ? ?? 第1讲 如何设计销售网络 ? 【本讲重点】 设计你的销售网络 界定销售网络机构的职责 今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业，尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。 销售网络 销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 企业生产的产品不会自动跑向市场，消费者也不是从企业仓库里购买产品，消费者是在零售店购买产品，因此当企业生产出产品之后，就必须考虑通过什么样的途径，利用什么样的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。 ? 设计你的销售网络 ? 如何建立自己的销售网络？企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。 销售网络设计的三要素 销售网络的长度 销售网络的宽度 网络成员的权利和义务 ? 如何确定销售网络的长度 销售网络长度 销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。 企业的销售网络有多长呢？网络长度的选择可以从直销（制造商直接到最终消费者）到三层网络（产品由制造商卖给一级批发商，再到二级批发商，再到零售商，最终到达用户或者消费者）。在一个短网络中（直销），企业直接将产品和服务卖给最终消费者，而不通过任何独立的经销商；在一个长网络中，企业要经过数层网络，最终才能将其产品或服务卖给最终用户或消费者。 ? 1．四种销售网络长度 企业设计的销售网络长度有以下四种情况： ■直销　直销是指企业不经过任何一个中间流通环节，直接把产品卖给消费者。 ■一层网络　一层网络是指企业把产品卖给零售商，然后零售商再把产品卖给消费者。 ■两层网络　两层网络是指企业把产品卖给批发商，然后批发商把产品分销给零售商，最后由零售商把产品卖给消费者。 ■三层网络　三层网络是指企业首先把产品卖给一级批发商，其次一级批发商再把产品分销给二级批发商，然后二级批发商把产品卖给零售商，最后零售商再把产品卖给消费者。 ? 2．长网络的优缺点 ■优点 企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销