现代推销技术-中国人民大学出版社电子邮件系统.PPT

任务一　汽车推销 学习目标 1.了解汽车消费者的心理特征; 2.掌握汽车推销技巧; 3.熟练掌握汽车推销流程。 任务描述 劝说的技巧 任务一　汽车推销 任务分析 一、汽车推销过程 (一)寻找客户 (二)接近客户 (三)客户咨询 (四)车辆介绍 (五)试乘试驾 (六)报价协商 (七)签约成交 (八)交车 (九)售后跟踪 任务一　汽车推销 二、汽车推销技巧 (一)客户接待的技巧 任务一　汽车推销 (二)客户咨询的技巧 (三)访问式销售技巧 (四)达成协议技巧 (五)验车与交车技巧 (六)售后跟踪服务技巧 任务一　汽车推销 相关知识——汽车消费的特征 一、汽车的商品特征 (一)汽车具有两重性 (二)汽车是一种最终商品 任务一　汽车推销 二、汽车消费者市场的基本特征 (一)需求具有伸缩性 (二)需求具有多样性 (三)需求具有可诱导性 (四)需求具有替代性 (五)需求具有发展性 (六)需求具有集中性和广泛 任务一　汽车推销 三、客户的购车动机 (一)理智动机 (二)感情动机 任务一　汽车推销 完成任务 根据汽车推销实训任务,把学员分成四组,分别扮演推销人员和客户,模拟汽车推销场景。教师进行评价,选出表现最佳学员。 任务一　汽车推销 学习评价 内容 评价 (评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值) 学习目标 评价项目 个人评价 小组评价 教师评价 知识 熟悉汽车的商品特征 汽车具有两重性 汽车是一种最终产品 技能 掌握汽车的推销技巧 客户接待技巧 客户咨询技巧 访问式销售技巧 达成协议技巧 验车与成交技巧 售后跟踪服务技巧 总评 任务一　汽车推销 实践能力拓展 (一)案例——对成交的控制和把握 (二)案例分析 (三)实践困境讨论 1.如何发现客户发出的购买信号 2.一旦发现客户发出的购买信号,推销人员如何来促使客户签约 情景实训 任务一　汽车推销 教学策略研讨 1.如何组织汽车推销任务的教学?在汽车推销教学中应注意哪些问题? 2.在汽车推销过程中,推销人员应该以什么样的态度和策略来对待客户的朋友? 任务二　裤装推销 学习目标 1.掌握裤装推销的工作程序; 2.熟练掌握不同类型客户的接待技巧。 任务描述 爱挑剔的客户 任务二　裤装推销 任务分析 一、单独一位女性客户——老客户 二、单独一位女性客户——新客户 三、单独一位男性客户——新、老客户 四、两位老少客户——母女(母子)相伴 五、两位(或几位)女性客户——同龄相伴 六、两位异性客户——夫妻二人 七、两位异性客户——朋友或恋人 任务二　裤装推销 相关知识 一、裤子的种类 (一)长裤 (二)中长裤(九分裤、七分裤) (三)短裤(热裤) 二、尺寸的测量方法 (一)了解号(身高)、型(胸围、腰围)的定义 (二)腰围、臀围、裤长等的测量方法 任务二　裤装推销 三、面料的选择 四、裤子的一些细节检查 五、色彩常识 (一)色彩三要素 (二)色彩的混合 (三)色彩的对比 (四)色调 (五)色彩与联想 任务二　裤装推销 完成任务 根据裤装推销任务,把学员分成四组,分别扮演推销人员和客户,模拟裤装推销场景。教师进行评价,选出表现最佳的学员。 任务二　裤装推销 学习评价 内容 评价 (评价分为四个等次,分别为4优秀,3良好,2合格,1不合格,请在下表中填入评价分值) 学习目标 评价项目 个人评价 小组评价 教师评价 知识 熟悉裤装类型和颜色含义 裤装类型 不同颜色所代表的 不同含义 技能 掌握不同类型客户的推销技巧 单独女性客户推销技巧 相伴客户推销技巧 单独男性客户推销技巧 男女两位客户推销技巧 总评 任务一　客户档案管理 教学策略研讨 1.如何组织客户档案管理任务的教学?在客户档案管理任务的教学中应注意哪些问题? 2.企业应如何激励推销人员实现客户档案资料共享?企业在统一管理并享用客户资料的同时怎样保护客户资料? 任务二　处理客户投诉 学习目标 1.了解客户投诉的内容; 2.掌握处理客户投诉的原则; 3.熟练掌握有效处理客户投诉的步骤和方法。 任务描述 四步法处理客户投诉 任务二　处理客户投诉 任务分析 任务二　处理客户投诉 相关知识 一、客户投诉的内容 (一)质量投诉 (二)买卖合同投诉 (三)货物运输投诉 (四)服务质量投诉 任务二　处理客户投诉 二、有效处理客户投诉的原则 (一)迅速原则 (二)不要同客户争论 (三)认同客户的感觉 (四)让客户了解进度 (五)考虑补偿 (六)重获客户 任务二　处理客户投诉 三、处理客户投诉的方法 (一)鼓励客户倾诉 (二)获得和判断事实真相 (三)提供解决办法 (四)公平解决索赔 (五)建议销售 四、客户投诉时的心理 (一)发泄的