2005年西安市长安国际广场写字楼营销方案.ppt

2005年长安国际广场写字楼营销方案（草案） 一、营销方案实施背景 长安国际广场高端品牌形象树立在2004年已初步完成。 西安是中国的二线城市，高端客户容量有限，大而全的营销策略难以起到决定性作用。 必须制定出与目前市场相符合的营销策略，才能使营销工作和目标完成。 二、目前营销存在的问题 销售价格高于市场价格，市场需求有限。 目前推出的 “8美金” 租赁政策，市场反映未达到预期目标。 银行5成8年的按揭政策难以支撑后期销售。 三、营销方案实施任务 快速回笼资金：在三到四个月内回笼租售资金RMB 1亿元。 吸纳人气（租售兼顾）：较短的时间段内使写字楼入住率达到20%-30%。 四、营销方案实施前提 此方案属短期营销策略行为，只为完成近期销售任务。 实施同时，进行严格的销控，保证大客户整购的需求。 只拿出30%（约8000-10000平方米）试探市场反应。 每种方案仅针对特定客户进行“量身”设计，而非针对所有客户。 五、营销方案实施方式 细分市场：销售人员对已有客户及西安乃至全国的目标客户进行细分，明确了解客户需求和顾虑。 各个击破：经理直接与客户洽谈，按客户的不同特点和需要，量身设计相应的“投资置业计划书”，解决问题，完成销售。 六、营销方案实施细则 针对投资型客户 执行现价格体系 针对自用型客户 在原价格的基础上执行促销政策 针对租赁客户 在2#-1均价为81元/月/平米、2#-2均价为71元/月/平米的基础上，免相应租期 （一）针对投资型客户 投资客户按揭自理 投资客户开发商包还按揭 投资客户不通过银行按揭 投资客户按揭自理 方案1：首付20%(开发商垫付30%)，客户在第4/6/8年向开发商分期支付30%的房款，开发商经营10年，每年给客户首付款的20%，回报8年；客户的投资回报率为1%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.4% 方案2 ：首付50%，开发商经营8年，每年给客户首付款的12%，回报8年；客户的投资回报率为6%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.55% 方案3 ：首付50%,开发商经营10年，每年给客户首付款的12%，回报10年；客户的投资回报率为8%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.7% 方案4 ：首付20% (开发商垫付30%)，客户在第4/6/8年向开发商分期支付30%的房款，开发商经营3年，每年给客户首付款的20%，回报3年；客户的投资回报率为7%；开发商相当于在原价格的基础上降低了7.35% 举例说明 投资客户开发商包按揭 方案1：首付50%，开发商经营10年，包还8年银行按揭；客户的投资回报率为8%；开发商相当于在原价格的基础上降低了3.96% 方案2：首付50%，开发商经营3年，包还3年银行按揭，三年后银行按揭由客户自付；客户的投资回报率为4%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.69% 方案3 ：首付20% (开发商垫付30%)，客户分10年按同期银行贷款利息按月还清开发商垫款,开发商使用10年；客户的投资回报率为12%；开发商相当于在原价格的基础上降低了10.31% 举例说明 投资客户不通过银行按揭 方案1：首付50%，剩余50%按同期房贷方式分8年支付给开发商，开发商包租3年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为5%；开发商相当于在原价格的基础上降低了3.22% 方案2：首付30%,剩余70%按同期房贷方式分8年支付给开发商,开发商包租5年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为1%;开发商相当于在原价格的基础上降低了3.22% 方案3：首付50%,剩余50%按同期房贷方式分8年支付给开发商，开发商包租5年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为5%; 开发商相当于在原价格的基础上降低了3.62% 举例说明 （二）针对自用型客户 不通过银行按揭 通过银行按揭 租转售 不通过银行按揭 客户0首付，客户分10年按月支付，月均还款133.58元/平米 客户首付50%，客户分10年按月支付，月均还款67元/平米 客户分三年付清，首付50%，第二年付30%，第三年20%  通过银行按揭 客户首付20%-50%，5成8年按揭，公司垫资30%-0，客户在8年内除偿还8年按揭外，分若干年偿还公司借款 附表1 附表2 附表3 租转售 以现行租赁价格承租3年，3年后认购，3年内租金50%转入购房的首付款当中 以现行租赁价格承租2年，2年后认购，2年内租金50%转入购房的首付款当中 中管网房地产频道 方案buy-2 (12000/M2, 100M2, 先付0%, =10年分期付款，不经过银行，客户自用10年(或包租10年)，) 首付 年供 年供 年供 年供 年供 年供 年供 年供 年供 年供 　 　 Y0 Y1 Y2