商务谈判的报价与磋商 .ppt

* 商务谈判 市场营销专业 1 第五章 商务谈判的报价与磋商 学习目标 1. 了解报价依据、策略与原则 ， 讨价还价和冲突及僵局产生的原 因 ； 2. 熟悉报价方式 、定价策略 ， 让步的原则和方式； 3. 掌握讨价还价的策略 ，让步 策略与对策 ，僵局冲突调解策略。 2 第一节 报价 一、报价的依据 报价标准不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价 格谈判的合理 范围，同时，还受市场供求状况 、竞争等多方面因素的制约 。 （ 1 ） 成本因素 （ 5 ） 政策因素 （ 2 ） 需求因素 （ 4 ） 竞争因素 （ 3 ） 品质因素 3 第一节 报价 二、报价方式 1. 根据报价的方式分 2. 根据报价的战术分 4 第一节 报价 三、定价策略 1. 附带 数量条 件的定 价策略 2. 附带 支付条 件的定 价策略 3. 附带 供货时 间的定 价策略 4. 附带 成交时 间的定 价策略 5. 心理 定价策 略 5 第一节 报价 四、报价的策略 1. 报价时 机策略 2. 开盘价 必须合情 合理 3. 报价应该 坚定 、明确、 完整，且不 加任何解释 和说 明 6 第 二 节 讨价还价 一、讨价 （一）讨价的含义 讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目 标太远，而要求 报价一方重新报 价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略 性的。 （ 二）讨价的类型与态度 7 第 二 节 讨价还价 2. 讨价的态度 （ 1 ）仔细倾听 （ 2 ）试探虚实 （ 3 ）掌握次数 8 第 二 节 讨价还价 （三）还价 1. 还价的含义 还价是指针对谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目 标，主动或应对方要求 提出自己的价 格条件。也即一方首次报价后 ，另一方所做出的反应性报价。 2. 还价的原则 ( 1 ） 在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容 ，准确了解对方提出条件的 真实意图 。 ( 2 ）为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项交易 条件：探询其报 价依据或弹性幅度 ，注意倾听对方的解释和说明 。 ( 3 ） 如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大 时 ，不必草率地 提出自己的还价，而应先拒绝对方的还价 。必要时可以中断谈 判 ，给对方一个出价 ，让对方在重新 谈判时另行报价。 9 第 二 节 讨价还价 3. 还价方式 商贸谈判中还价方式有多种。 （ 1 ）按参照标准不同 ，常分为按比价还价和按分析的成本还价 。 （ 2 ）按谈判中每次还价项目的多少不同，分为单项还价、分组还价和总体还价。 4. 还价起点的确定 总体来说，还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力 ，影响或改变对方 的判断 。当 然，也不能低地离谱 ，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方 有接受的可能性 ，能够保持价 格磋商过程得以正常进行。 还价起点的确定，从量上讲 ，谈判起点的确定有三个参照因素 ：报价中的含水量 、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。同时还应考虑分析卖方在买方价格评 价和讨 论后，其价格改善的情况。 10 第 二 节 讨价还价 （四）讨价还价的策略 1. 讨价还价阶段前期的策略运用 （ 1 ）投石问路 （ 7 ）请君入瓮 （ 2 ）故布疑阵 （ 6 ）润滑策略 前期 策略 （ 3 ）抛砖引玉 （ 5 ）价格诱惑 （ 4 ）吹毛求疵 11 第 二 节 讨价还价 2. 讨价还价阶段中期的策略运用 （ 1 ）步步为营 （ 2 ）疲劳轰炸 （ 3 ）以林遮木 （ 4 ）软硬兼施 （ 5 ）车轮战术 （ 6 ）休会策略 12 第 二 节 讨价还价 3. 讨价还价阶段后期的策略运用 本阶段策略主要有最后通牒、场外交易、私下接触、权力限制 、坐收渔利 等 ，这里主要讲述最后 通牒、坐收温利 ，其他策略在冲突和僵局 调解