商务谈判的报价.doc
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实训5 商务谈判的报价
[实训目的]
了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。
[实训要求]
熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。
[实训课时]
4课时
[实训步骤]
一、分组:要求参加实训的学生分成两组,一组为买方,一组为卖方。
二、老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项。
三、给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备。
四、分小组模拟买卖双方就某种产品进行报价,买卖双方在包开盘价时应注意以下问题:
1.开盘价必须合情合理
2.报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明
3.注意合理的报价范围
4.可运用多种报价的形式,如书面报价、口头报价
5.注意报价的时机
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]
PET公司与金盘公司的谈判已经开局,进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10,000元/吨,市场平均价格为12,000元/吨,公司制定的保留价格为11,000元/吨,理想成交价格为11,400元/吨。
本次谈判是双方第一次正式的谈判,不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象,使对方感觉到我方的诚意,认识到与我方合作可能给对方带来的好处,又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。
此次谈判的成败,直接关系到PET公司能否成功进入海南市场,你作为PET公司的谈判代表,你将如何实施报价策略,实现本次谈判的目的。
[实训参考]
第一步 分析影响价格的因素。
市场行情:目前PET市场行情为12,000元/吨,市场基本供求平衡,但海南省目前尚无PET生产厂家,金盘公司PET产品完全从外地采购,本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和PET生产技术,PET产品价格今后走势为稳中有升。
利益需求:PET公司本次谈判的利益需求为:以质量优势,追求打入海南省市场。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑,更迫切地追求盈利的最大化,需要尽可能地降低原材料成本。
交货期要求:PET公司最短的交货期为7天,金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求,迫使PET公司在价格上让步。
产品的复杂程度:PET产品在技术及工艺上并不复杂,加上对方是十多年历史的老厂,使用过很多厂家的PET材料,对各种材料的质量应该也很了解。对成本估算相对不难,同时,可以参照的同类产品也较多,价格标准的伸缩性也不大。
产品质量:由于PET公司产品质量优于同行业其他企业产品,PET公司产品的质量优势,可能使金盘公司在同等价格的条件下,乐于接受PET公司的产品。
附带条件和服务:PET公司可以通过传授降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间。
产品和企业的声誉:PET公司的产品和企业的良好声誉,是宝贵的无形资产,对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格,或对声誉卓著的企业的报价,往往有信任感。因此,人们宁肯出高价买名品,也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。
交易性质:本次谈判是一次性谈定一年的供应,属于大宗交易
销售时机:旺季畅销,淡季滞销。畅销,供不应求,则价格上扬;滞销,供过于求,为减少积压和加速资金周转,只能削价促销。PET材料市场目前属于供需平衡的状态,且由于国际原油价格的持续上涨,会导致PET价格总体上扬。一次性签订一年的合同,对于买方来说是较为有利的。
支付方式:金盘公司目前虽然业绩下滑,仍有足够的支付能力,金盘公司会提出先货后款的要求,而PET公司为回避财务风险,不能接受对方先货后款的要求,为此可能要作出价格上的让步。
第二步 正确认识和处理本次谈判中的价格关系。
本次谈判的卖方PET公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场,所以PET公司的主观价格不宜过高。
PET公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量,关注PET公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格,为己方争取主动。
PET公司的谈判代表应试图说服对方:良好的PET质量有助于提升金盘公司的产品质量,有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化,为赢得谈判奠定基础。
第三步 确定价格谈判的合理范围。
根据谈判前期搜集的资料,金盘公司目前的采购价应该在11,800元/吨——11,700元/吨之间。
PET公司的目的是为了进入海南市场,为促成交易,成交价应低于金盘公司目前成交价,同时,
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