国际贸易理论与实务 教学课件 作者 王明明 主编实务篇 第十二章[CH 12].ppt

CH-12 国际商务谈判 * * 第一节 国际商务谈判概论 一、商务谈判的基本内容 （一）国际商务谈判定义 国际商务谈判（International Commercial Negotiation）是指有独立经济利益，不同国籍的谈判主体（法人或自然人）为了协调双方长远经济关系，且消除当前分歧，满足各自需求，通过协商对话以达成合同，谋求共同经济利益和契约经济利益的行为和过程。 一、商务谈判的基本内容 （二）国际商务谈判原理 1、谈判辨证统一性。 2、国际商务谈判是各方观点互换、感情互动、信息交流的沟通过程。 3、国际商务谈判可能性理论。 （三） 国际商务谈判的构成要素 一、商务谈判的基本内容 1、谈判主体和客体。 2、谈判议题和谈判方式。 3、 谈判时间、地点和信息。 4、谈判的约束和边界条件。 二、国际商务谈判的一般过程 （一） 准备阶段。 1、探询 2、分析国际商务谈判环境。 3、对已确定的谈判对手，进一步搜集其信息，做到知彼知己。 4、谈判班子配备。 5、拟订谈判计划和谈判执行方案。 二、国际商务谈判的一般过程 （二）始谈阶段 即非实质性的谈判阶段。如见面、介绍、寒暄并以谈判内容以外的话题如旅途，上次谈判成功的回忆等作为闲谈的题目。从时间上来说是很短的，但却十分重要，因为它在人为营造谈判气氛，为整个谈判打下基调。当然，这取决与双方间以往的业务关系等。 二、国际商务谈判的一般过程 （三）互换谈判提案的摸底阶段。 在本阶段，双方都要提交谈判方案，并作谈判立场陈述。谈判提案中应将双方易接受、本方愿让步的内容和议题放在前面，提案条件往往带有最高要求，同时富有弹性；在进行开场陈述时，只阐明自己的立场和重大利益，不必阐述双方共同利益，也不必猜测对方立场，其内容是原则性，而不是具体的，而且应简明扼要，使对方能很快地提问，这样使双方能立刻交谈，其表达方式是正式的，且十分富有商业味，并以柔为上。对对方的开场陈述，一是要认真倾听，不要边听边想对策；二是搞懂，不懂就问。三是归纳，思考对方关键问题，对双方存在重大分岐，应开动脑筋提出创造性，带有建设性的建议，求大同，存小异，力争达成一个大的原则架构，可把暂时难以达成共识的问题“包”起来，同时由于是初次谈判，正可以双方互相接触、了解、现场获取双方信息，我们可初步感受到双方对谈判的目标和态度、谈判方针及他们个人的谈判风格、气度和个性，比如是谈判新手还是谈判高手 二、国际商务谈判的一般过程 （四）对谈判开始后的回顾和小结阶段。 在进入实质性谈判阶段前，应留出一定时间进行回顾总结，并且与准备阶段收集的对方情报加以比较分析，以确定对方真实意图和薄弱环节，同时与本方准备了几套谈判方案对照，以确定最佳方案。 二、国际商务谈判的一般过程 （五）报价阶段。 这里所说的报价不仅指价格，而且也包括合同的其他主要条款，如品名和质量、数量、包装、交付和支付方式。很多谈判专家认为先报价比后报价更具影响力，可把对手约束在这特定范围内，有时甚至会打乱对方的“方寸”，但先报价也有其缺陷，对方可根据你方报价调整其还价，从而得到原先想不到的好处，同时，对方可集中力量攻击你方报价，使你方处于被动。因此，也有一些谈判专家认为后报价即后发制人也有其优点，可应对轻松，便于谋利。实际上报价先后应根据具体情况，如你方谈判实力强于或类似对方谈判实力，尤其对方不太了解行情时，先报价为上策；若弱于对方谈判实力,特别本方缺乏谈判经验，则后报价为好。如冲突程度较高的货物贸易谈判，先下手为强,可先报价；在较为合适的场合，如技术贸易谈判,投资谈判中，报价先后一般无差别。.另一方面,如对方是谈判高手,自己不是,可让对方先报价；若对方是外行,则不管自己是否为外行都应抢先报价。 二、国际商务谈判的一般过程 （六）磋商阶段 美国谈判大师嘉洛斯提出八种让步程式。 第一种让步模式: 0/0/0/60属于冒险型让步 第四种让步模式: 8/13/17/22属于诱发型让步 第三种让步模式: 15/15/15/15属于刺激型让步 第二种让步模式: 60/0/0/0属于愚弄型让步 二、国际商务谈判的一般过程 （六）磋商阶段 第五种让步模式: 59/0/0/1属于危险型让步 第六种让步模式: 50/10/-1/1属于虚伪型让步 第七种让步模式: 22/17/13/8属于妥协型让步 第八种让步模式: 26/24/12/2也属于妥协型让步 至于让步的一般原则，可以有以下几点 二、国际商务谈判的一般过程 （六）磋商阶段 1、让步视对方还盘而定 2、本方做出一些哪怕很小的让步也应使对方作出让步 3、本方计划内的让步，其时间间隔不要太近， 要使对方作出巨大努力才能获得。 在本阶段中，如双方开出