加强销售管理的有效途径.pdf

M etallur~icalFinancialAccountin 。镯销售管 ∞ 效 徭 韩 艳 在竞争越来越激烈的市场环境下，在工程机械市场低迷， 行、提前支付以及合同执行是否困难、较少争议、顺利执行等。 需求不足的现状下，工程机械企业日益重视销售管理。企业竞 3．财务、经营状况：客户的资产状况、偿债能力、经营状 争的成败取决于市场销售竞争的成败，一个有生命力的企业 况、盈利能力、经营发展是否有不确定性因素。 应该充分利用一切内部和外部资源，不仅仅是对成本控制、费 4．信誉情况：客户管理者的个人品德分为良好、一般、差， 用降低、产量增加以及产品质量的有效管理，更应该注重提高 客户的信用状况分为高、中、低等级，有无诉讼争议。 企业的销售收入和利润，注重经济效益。在严峻的市场经济中 二、把握客户需求，积极抢占市场 为企业生存发展赢得主动，本文将以销售管理为重点，正视存 在的问题，采取切实可行的措施，提升公司的管理水平，科学 以笔者所在公司的新疆市场为例，竞争日趋激烈，卡特、 的销售管理手段能够促进企业快速、持续、稳定的发展。 日立、斗山、现代、神钢、沃尔沃等品牌都来抢占新疆市场，销 售形势严峻，面临越来越大的挑战。其中，乌鲁木齐是第一大 一 、建立完善的客户信用体系 市场，公司已在南疆、北疆、东疆各地州注册成立了11个分 建立客户的基本资料档案，对客户资信进行调查、分析和 公司，覆盖全疆。部分地州市场跑动力度不大，涉及范围小，客 评估，制定严格客户等级评定标准，从而针对不同类型的客户 户类型单一，造成商谈参加率低。积极调查客户需求，针对产 制定相应的信用政策。根据用户信用评估情况，各分公司以实 品质量改进、产品需求、服务要求等内容，对重要的客户需求 现产品销售和规避信用风险为目的，综合各方面的因素，制订 信息进行回访，销售部对客户需求信息进行统计分析，对有 出信用政策，并上报公司领导批准后执行。只有认真做好客户 特殊服务要求的客户，销售部牵头对客户特殊服务进行界 调查和评估，才能正确制定信用政策。在走访用户，开用户座 定，符合界定条件的，启动特殊服务程序，并向公司报告。由 谈会以及销售业务谈判等过程中，随时关注客户的信息变动， 公司组织拟订服务方案，并组织相关部门执行服务方案，并 重点关注经营情况、资信状况、偿付能力和最新人事变动，将 作好相关服务记录。新疆地域辽阔，市场覆盖率低，需充分了 掌握的客户信息及时反馈给销售部。从而使债权保障、债权监 解客户需求，抢 占市场。 控、催收等一系列行为的事前、事中、事后的全过程控制管理 三、扩大品牌知名度，带动产品销售 得到有效保障。信用体系具体包括： 1．用户基本信息：用户名称、地址、联系方式、行业背景等。 没有媒体参与默默无闻的传播是不可能引起市场及消 2．信用历史：交易时间、交易金额、拖欠金额、是否有银行 费者关注的，增加广告宣传可以扩大品牌知名度，提高品牌 退票，同时要关注回款速度是否慢于合同约定、按照合同执 效应。电视广告可关注新疆台及地方台的宣传效果，同时增 M etallureicalFinancialAccountin 加在新闻、报刊中的广告传播。针对南、北、东疆及乌鲁木齐 况、促销政策、支付条件、交货周期、用户售后服务等信息。对 四大片区各自的民族区域特点，采取不同的宣传渠道、传播 收集的信息进行整理和分析，根据分析结果提出我公司产品 途径，采用不同的民族语言、民族文字对产品进行宣传，提