商务谈判与推销技巧读后感.doc

商务谈判与推销技巧读后感 篇一：商务谈判与推销技巧 商务谈判与推销技巧作业 所选电影： 《中国合伙人》 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以 求最终达成某种协议的整个的过程。而商务谈判与推销技巧属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。 这学期我们选修了商务谈判与推销技巧这门课程，在大学里从未接触到这类课程的我们，在老师的讲解和指导下，掌握了不少生活中、工作中谈判的技巧，让我们倍感受用。经过一学期对商务谈判与推销技巧的学习，我们已经基本掌握商务谈判中一些基础的理论知识，而对电影《中国合伙人》中商务谈判片段的观摩与思考，使得我们所学的知识能与实际案例相互印证，将模板的知识转化为实际的经验教训。 《中国合伙人》是一部十分风趣、励志、哲理的电影，票房与口碑俱佳，在它刚上映的时候我们就已经观看过，但这次我们带着“任务”，重新认真观看了这部电影，尤其对其中谈判的场景反复播放，几度揣摩，结合所学的谈判理论知识，整理出一些成冬青他们在片中开头谈判失败的教训和午饭后回来第二次谈判的成功经验。教训： 1、如果谈判者是一个团队，那么团队一定要给对方团结、凝聚、统一、坚不可摧的感觉和印象。在片子开头先放映了成冬青三人组在美国谈判失败的场景。在回答对方的问题时，孟晓俊和成冬青同时发言，而且内容不一，显得十分狼狈、难堪、尴尬。连内部都无法统一怎么能一致抗外，接着，Mr. Bernot 先生就对他们露出嘲讽的笑意，接下来的言语更是极具贬低、蔑视的意味，从士气上美国方就占据了优势。 2、双方一味强硬。硬谈判没有出路。在片子后段再次放映成冬青三人组在美国谈判，王阳和孟晓俊的语气都很强硬、傲气，但是谈判依然没有进展，而且气氛还很紧张，双方似乎都待剑拔弩张一刻。谈判是为了争取各自的利益，最优方式地解决问题，而不是向对方示强、扬威。逞一时口舌，横眉竖眼并是吓到对方的真正方法，反而会刺激对方，使双方都处于极不冷静的状态下，结果就是谈崩了。经验： 1、根据对方的作风习惯，适当增加幽默感，营造良好的谈判氛围。午饭回来后，王阳将中国月饼带回谈判桌赠给Mr.Bernot，并开玩笑说，若谈判中双方打起来可以他可以用月饼摔对方。Mr.Bernot笑夸王阳有幽默感。一场商务谈判，在有第三方存在的情况下获取其支持或者公平对待，是至关重要的。不论是主场还是客场，都应该塑造利于己方谈判的氛围，将谈判内容之外的分歧降到最低，这样才利于实现最终目的。谈判桌上的气氛瞬间轻松、活跃起来，原本紧张的气氛缓解很多。在这次谈判中，对手是美国人，而美国人天生就极富有幽默感，也喜欢开玩笑，王阳运用这一点开了一个很恰当的玩笑，在迎合对方喜好的同时轻松化解了原本不和谐的谈判环境。当然，这也要依照对方的作风习惯而定，如果这场谈判对手换成日本人，王阳再如此开玩笑，原本就严谨、不苟言笑的日本人可能会更加生气，谈判可能因此便无法进行下去了。 2、 出价客观，论证有说服力。 下面是一段摘自电影谈判过程中的一段对白,是成东青一系列令人 叹为观止的记忆能力展示，内容为WTO、世界版权组织一些先关规定。 Cheng：Mr.Bone , we offer a formal apology, the acknowledge the commodity copyright infringement and prepare to settle. Wang：But not fifteen million. CHENG: Please take any clause you want ,any clause that is release to our copies . Lady：Clause eleven. Cheng：The WTO Copy rights and performances and phonograms treaties of impromenciate at of ninety nineteen eight,amended station 101 by added《Geneva xxx》xxx pick another one . ?? Cheng：This because I memorized the entire text on the plane that I coming here, it is a skill that I mastered when I was 18, that year, I memorized the whole Xin Hua English dictiona