牟先辉-银行营销策略与销售技巧培训资料.pdf

银行营销策略与 销售技巧 主讲人：牟先辉 Page 1 课程背景 中国的市场非常活跃，中国的营 销实践在突飞猛进地发展，但令人遗 憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏 的销售方法在大客户销售中依然扮演 着主要角色。这种简单、无法管控的 销售方法不能在飞速发展且环境日趋 复杂的大订单销售中发挥太多的作用， 这种局面使得企业在市场竞争中会面 临越来越大的挑战。 Page 2 课程背景 在大客户销售中，跨国企业已经 普遍采用了以理解客户深层需求为导 向的顾问式销售模式。这种销售方法 以其精准的需求探寻、强大的销售推 进能力、高效的销售管理效果，展现 了相对于传统销售方法的优越性，业 已成为主流销售方法，必将发挥越来 越重要的作用。 Page 3 课程受益 学员可以学会： 程强大而行之有效的顾问式销售流 力发现、挖掘、引导客户需求的能 塑造产品和服务的价值 格了解客户内部各种关联人物的风 、特点，少走弯路 拨搞清客户组织内部的权力结构， 迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值 Page 4 。 一、大客户销售流程： 1 ．客户的商业环境分析 ．明确客户采购意愿 3 ．提供客户个性化需求方案 4 ．达成合约 5 ．交付约定成果 Page 5 二、大客户拜访流程： 1. 事前准备 2. 开场技巧 Page 6 3. 挖掘需求 SPIN探寻客户需求 Situation 背景问题 Problem 难点问题 Implication 暗示问题 Need-Pay off 需求—效 益问题 Page 7 4. 提供建议 FABE法则 异议处理 异议发生的原因探究 处理异议流程 Page 8 5. 方案展示技巧 Page 9 三、大客户销售效益与进展管理 1 机会评估 1. 项 2 资源评估 目评 估 3 把握评估 4 得失评估 Page 10 客户拜访 客户联络 消除疑虑 2.销 2.销