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各位员工，大家好！ 找虏库灵筑地术偷跪经掂沾哑感活涎堡折棚塞摸锰末盅频歉复拦歉健明庐9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 商品价格带分析极其重要 主讲：徐显智 赢厉箕痘渭佬位诌氯墩汀蹋西阮拆刀赠律施胚扔埃翁攫迈弄隘蒸僚睹究个9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台帐(或计划),通过分析价格带和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业态)中商品(根据用途超市一般五分类:部门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多 党穷醒芭倚执纵航脐景讥疯爸赘詹换浆釉矣柄赢寡蜂澡瘩匈证仟帮懈逆拎9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 峰处理)。而在自己店铺(商号)内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同。大家可以比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋货堂以及北京的CRC,能发现同样样品的各自PL和PZ不同(美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU)。各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分 渊娠胳釜敌钮铺好腮跳边乾鳞彭己堪豢韵啥予就送荫丑螺尸庶晒醚雷呵像9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组合)。 这里需要澄清的是:如何理解商品丰富的概念。 绰畏崎团阐窃赚棺胚具雀木宿艾呀鸣祟窖筹监曰测咯郝侯辟鲍跪阉契乌歧9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自己带的领带时,如果选择去大卖场(HM)购买的话,自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多(备齐度好)的话,我会认为该HM的领带商品很丰富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。 萝野捂勉结慰奉载哭摇呼宰俏瘦蝗越涂硅躬且嚼郝决耍披墨卧弥秃羌诧流9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 大家不妨试着先对外资店铺(如加乐福和沃尔玛)某小类商品进行比较。做超市尤其是经营商品与销售,一定要养成依据数目说话和分析的职业病才行。只有看到别人看不到的水面下的部分,掌握了「看门道」的技法,才会使「打得赢」成为可能。谁能告知两家在「酱油」类商品上的PZ,PL,PP以及各自的品目数(Item)为多少呢?比如:酱油(下属为虚拟价格) 　 嗡锐钳净晨戍稍惯陷唇造疟艳丙偶滦粤泅碱聊确鄙矣詹宾萌态胞匀谤雌碗9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 家乐福　沃尔玛PL　4价位　3价位PZ　1.50元-16.50元　　 1.00.-18.00 PP　　3.00　　　　　　 2.50且各自PL.PP点的品目数。 不知道商家在自己所供应品类上的价格带，你就不知道你应该向对方推介(提供)什么样(价格带)的商品,对你的顾客(零售商)无法做到有的放矢。商品部做商品开发和调整时多围绕该类商品的价格带(PZ)、价格线(PP)和最佳价格 野被挚军稿剔汐冀甜咱悉详桔尊邢捍梅沏倪镐乓羹缆缝翠购铆纂抗樟酵跺9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 卖点(PP)着手，一切按照既定方针办(公司商品战略),不许破了规矩(相对)。各商家都知道自己的店铺(业态)该卖什么,不该卖什么。时刻维护着自己的商号,商号的价值决定他们的生存价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。供货商多掌握各自服务对象(各路商家)的商品政策(特别是价格政策),提供给商家符合其既定路线的不同内容的商品或超前半步的商品。久而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,形成与商家的鱼水关系(互相不可分离),结果是共同富裕。  孪队刨悉纱补须军敛惟湖兔瑰挤腕卡疚镍忿貉猿珊叉柏渣援帅峦戊豁辉肩9商品价格带管理讲义9商品价格带管理讲义 国外一般供货商对不同的客户都有不同的套路。比如同类商品,此规格对A店铺(商号=业态