《顾问式销售技术》内训.DOC

《》训 课程背景： 500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！ 课程收获:1 4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。 5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位 课程： 课程内容 方式 预期结果 参加人 备注 　 　 　 　 　 　 2小时 顾问式销售技术 集中培训 1、对销售的正确认知，熟练掌握顾问式销售技术的八大步骤，提高销售人员的关单能力 销售人员 中高层也可列席 1小时 商业拜访实战(客户案例） 实战演练 1、通过销售人员的亲身体验和演练，掌握其中的销售技术，并应用到实际销售中。 销售人员 销售人员过关演练，顾问现场给予指导 第一部分 1、对销售的正确认知 ◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。 2、树立顾问式销售理念 3、顾问式销售环节的具体实施 步骤一：约见新客户 ◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题 步骤二：了解、确认其真正需求 ◇ 确认需求三步曲 A：聆听 B：寻求差距 C：痛点扩大化 步骤三：满足并解决客户真正的需求 ◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。 ◇ 产品陈述 FAB F—FUCTION（功能） A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方 B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。 步骤四：关单（CLOSE THE DEAL） ◇ 假设成交法 步骤五：发现并解决客户新的问题 ◇ 发现并解决客户新的问题 ◇ 异议=问题+紧张感 步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN） ◇ 克服请求交易的恐惧 ◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单 步骤七：赞美客户英明的决定 ◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守 ◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔 步骤八：请求介绍潜在客户 ◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源 第二部分、客户见证 飞杨集团：2009-2010年中国最具投资潜力企业 /newEbiz1/EbizPortalFG/portal/html/InfoContent.html?InfoContent150_action=showInfoPublish_InfoID=c373e9242fbe24918ffea492d08ca750 佳家豪集团： /newEbiz1/EbizPortalFG/portal/html/qy_shownews.html?InfoPublish_InfoID=c373e927bf1b77f08feae8e34185c67cfolderID=c373e920c2d77bc68f7fa3a13d3b84da 史泰博办公家具（世界500强）,振业集团（全国房地产50强）等等 深圳市高瞻智囊企业管理咨询有限公司——专注于企业开源节流 - 1 -