顾问式销售技术讲义P.ppt

* * * 案例：P115 * 每一个原则的阐述：P171 * * 对于销售代表比较困难，要问客户难点、不买的结果和影响。必须会涉及销售代表对业务的认识。如果销售代表对客户认识不清，或是有一个十分朦胧的认识，那他提出的暗示性询问的效率就会很低。所以，几乎80%的销售代表都不愿意去体验暗示性询问。 大量使用暗示性询问非常有利于将销售代表的解决方案和客户的难题关联起来。 准备和策划一个暗示性询问的关键就是找到客户真正存在的问题点，而且这些问题点要通过暗示性询问让客户自己说出来 案例：P119 * 它可以帮助决策者看到隐藏在表面现象之后的真相，可以帮助决策者实现成功的决策 * 特别强调：客户有很多问题，我们的产品也只能解决一部分问题，所以我们提出的暗示性问题的指向一定要指向产品的特征。 比如财务接口、质量、安全。。。 * 例子：如果这台计算机能够满足信息的存储、加工和分发这样的需求，您是否愿意购买一台？ * 这种询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换。这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售过程中最有利也最有效，但是99%的销售代表都不会这样询问 * * 一个案例：p196 * 一、也就是客户还没有意识到他的问题，及问题的严重性以及解决问题会给他带来的价值的时候，如果销售代表提出需求确认询问，往往是无效的，甚至是副作用。也就是说没有提出问题性询问、暗示性询问就直接使用需求确认询问时，问题的威力就会很小，甚至会引起反论。 二、满足客户有限的明显性需求 * * * 完成了整个过程的时候，销售代表才能100％的成交。 * * 案例：p25（普通） P47（顾问） 案例：P36 分别上两对人来现场模拟 * * 案例：P30 * * * * * 如：隐性需求：我对服务迟缓不满意；出毛病是一个难题；我担心利率会增长到。。。 显性需求：我想要反应时间更快；我真正需要的是99%的可靠性；最理想的状态是利息会固定在。。。 * 如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品，而不是做顾问，解决他的需求。 在销售过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了顾客的问题点，同时顾客也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多抱怨和不满的时候，销售代表因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，顾客马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是客户对销售代表提出的解决方案的异议。其实，对于这些反论，销售代表可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。 * 这是通过35000个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计。 所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。 案例：P57 * * * p59 * * 优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。 优先顺序是非常有效的与竞争对手竞争的工具 案例：P67 ? * * * * 第一个决策点：销售对话策略一定要围绕这个关键点展开，就是帮助客户来分析问题的大小，同时也要帮助客户来决策是否解决这个问题 第二个决策点：顾问式销售代表变被选择为主动让客户来选择，一定要有效的、主动的参与到客户的优先顺序的确立过程中去。——前提是了解掌握大量的信息、线人 第三个决策点：客户会有很多的解决方案，销售代表的对话策略是有效的强化自己的解决方案，并且让客户的优先顺序和自己的解决方案紧密的联系起来 第四个决策点：优秀的销售代表，所有的成交都意味着销售代表正在这一决策点上不断地进行利益的陈述，陈述与客户利益相关的无数利益，因为利益与明显性需求是密切相关的，只有这样，才能不断赢得客户。 * * * * F代表特征（Features）: A代表由这特征所产生的优点（Advantages）: B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits ), E代表证据（Evidence） * * * 所以强调的是少而精，虽然提出大量的状况性问题会是销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。 * 案例：P155 * * 如果没有明确的目的，在一定程度上拜访基本是失败的。因为没有明确的拜访目的，就无法明确谈话的方向。如果我们没有谈话的方向，会使客户也不知道如何开始谈话以及谈论什么话题。 销售代表有可能在拜访客户之前列出20个问题，首先要在公司至少先回答出18个，剩下的两个一定是我们无法回答的，才是要留给客户去回答的。 暗示性询问的目的 将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果 将隐藏性需求转化为明显性需求 暗示性询问 了解问题