弱势品牌如何做好产品销售.doc

金道汇市分析：10月日汇市技术分析攻略 欧元汇率 欧元技术分析，日线图中欧元/美元5日均线向上运行，欧元/美元运行至5日均线上方。指标MACD中双线小金叉上行，红色能量柱持续增强；指标KDJ三线发散向上运行，但快线已触及超买区。布林带，欧元/美元布林轨线。支撑位看1.3000，阻力位看1.3130。 日元汇率 日元技术分析：日线图中美元/日元日线图中5日均线向上运行，美元/日元回落至5日均线上方。指标MACD中双线继续向上运行，红色能量柱增强；指标KDJ中三线发散向上运行。布林带，美元/日元布林上轨线。支撑位看78.00，阻力位看79.00。 澳元汇率 澳元技术分析：日线图中澳元/美元5日均线向上运行，澳元/美元运行至5日均线上方。指标MACD中双线于0轴下方金叉上行，红色能量柱增强；指标KDJ中三线发散向上运行，但快线已触及超买区。布林带，澳元/美元运行在布林中轨线方。支撑位看1.0300，阻力位看1.0400。 金道环球投资 2012年10月日 简介 在产品的销售环节，弱势品牌往往处于被动地位，如很难找到好的代理商，也难以在卖场得到商家和终端人员的重点推介，无法得到好的展示位置等等，更谈不上让消费者指定购买了。在强势品牌及其他众多同类品牌的重重打压下，我们该怎样做好销售工作呢？本文重点从代理商的寻找、如何做好终端工作和傍二线品牌三个方面谈谈个人的一点认识。 代理商的寻找。 　　作为弱势品牌，在新的区域市场寻找代理商是比较被动的。在选择代理商时一些弱势品牌生产厂家容易限于一个误区，那就是寄希望于找到一家经济实力雄厚、经营时间历史久、销售网络广的所谓的“大代理商”。　　其实笔者以为并不是经销商“越大”越好。市场营销的无数的案例证明，弱势品牌即使能够傍上“大代理商”也大多是通过牺牲自身利益费尽周折和通过委曲求全方式，厂商双方在这种一开始就是不平等条件下的合作，其最终结果也往往是以失败而告终。　　勿庸置疑，弱势品牌在取得市场销售的第一步便是找到合适的代理商，这也是弱势品牌能否取得销售成功的前提。根据笔者个人经验来看，弱势品牌在选择代理商时，选择与自己品牌和企业实力规模相当、“门当户对”的代理商才是最合适的。适合的就是最好的。原因是由于双方实力相当，在今后的合作过程中才能够相互尊重，才具有忠诚合作的基础，从而避免“店大欺厂”现象的发生。　　弱势品牌在选择代理商的具体操作实践中，可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式，集中厂家有限的营销资源，在特定的卖场和区域市场做出一定的影响。从而有效吸引和刺激代理商并且让他们看到代理你品牌的美好市场前景。　　另外，我们在选择代理商时可以通过制定“经销商综合评分考核表”，从企业的经济实力、营销理念、客户现有网络情况（数量和质量）、业务员数量、对所代理品牌的忠诚度、企业历史信誉等多方面进行全方位的综合评比，最终筛选出自己最需要和最适合自己品牌的代理商。 　 做好终端工作。 　　弱势品牌因为品牌知名度低等先天性不足，在产品终端展示和终端形象更显得尤为重要。终端工作其实包括很多方面，首先是商品陈列，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。终端工作中另一个重要的工人还包括商场客情的建立和维护，还有就是通过终端工作培养业务人员分析、预测能力，提高其综合素质。下面我们分开加以说明。　一、商品陈列： 　　1、展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是属于“地利”之因素。我们在实际操作中，对于小家电产品来说，比如选择一进入小家电区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。无论是小家电产品还是其他的商品，产品种类繁多，各大卖场所给的展示区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的展柜展示效果才是比较好的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。 　　2、展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企业的综合实力，可以给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果，接近心理距离，使其产生信赖。展柜形象是一个系统的工程，在卖场中一般体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；展示现场商品的POP、X展架、易拉宝等道具：可以充分展示产品个性，突出卖点；展柜现场的装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。　 　　3、样机展示：样机