商超谈判流程及注意事项(专业).ppt

商超谈判流程 及注意事项 --朱南华 1、谈判前注意事项： 2、谈判中注意事项： 3、谈判后注意事项： 4、合同签订注意事项： 5、费用上帐注意事项： 目 录 商超谈判流程 商超谈判注意事项 商超谈判技巧集锦 1、商超谈判流程： 2、商超谈判前期准备： a、商超谈判业代准备相关谈判资料明细： b、商超前期调研考察、评估工作： 3、商超内部各个部门职责： 4、合同签订后的谈判及工作项目： 5、经销商配送流程： 前期准备 确定商超负责日化的部门人员 约定谈判时间 提报公司领导签批 谈判结果及时反馈上级领导，寻求帮助与指导 进行谈判 再次进行谈判，达成共识 签订协议 卖场的评估、企业资料一套 日化采购 预约、守时 将谈判的结果以正式书面的形式提报，各级主管依照相应权限进行逐级签批核准。 权限范围之外的和不明白的事项等必需向上级主管反馈 推荐《商超谈判30招》活用 得到上级主管新的授权或指示后再次谈判，并最终达成目的。 按照公司流程签字盖章 流程 工作点说明 产品手册简介 企业法人营业执照 企业税务登记 产品生产许可证、、产品效果图片资料（部分样品） 产品价格表 产品检验报告 荧光笔，ＰＨ试纸.手机上公司产品演示视频．　 备注：若经销商名义签订需准备经销商的相关资料（营业执照、税务登记、卫生许可证）。 2、商超谈判前期准备： 1）商超谈判业代准备以下谈判资料各一份： a、首先看超市的选址： 超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市附近的交通状况怎样等等 b、看超市收银台： 一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。当你看到一家有9个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的A类大超市。但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题：1）客流量减少，生意下降；2）布局不合理（说明经营者水平较差）； 2）商超前期调研考察、评估工作：(一） c、看超市的设置： 从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是：1）货架间的空间要宽敞；2）商品要容易拿到；3）商品的品类要丰富；4）购物环境要清洁明亮；5）商品标价要清楚；6）寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好；一个经营有方的超市都应具备以上条件。 d、看超市的地堆： 地堆是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原则上说超市会把最好的地堆位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；2）能否推动整个品类销售的增长；3）是否为较知名的品牌；4）是否合乎时令季节等等；如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开始。 2）商超前期调研考察、评估工作：(二） e、看超市的货架： 经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。其主要特点一般有：1）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。（食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高）2）卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市）3）左右货架陈列的商品有关联，（让顾客多购买）4）生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。（当然超市要盘货这种情况例外） f、看货架上陈列的商品： 1）品种是否齐全：一般来讲，好的超市应该会陈列出市场的领导品牌。很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。 2）快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。 3）陈列商品是否整洁：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。 2）商超前期调研考察、评估工作：(三） g、了解竞品：厂家、排面、品项、现行促销、月度销量、进厂费及超市现行费用及进场费用、优劣势； h、了解本品: 本公司产品定位、价格定位、促销计划、费用支持情况、优劣势、经销商配合