外贸培训-如何跟进买家 2.ppt
文本预览下载声明
关于回复邮件的标题Title: --- 主题明确 例:Re: the price list for exhaust header you are interested in --- 力求标新立异,第一时间吸引客户的眼球 例:Best price——exhaust header for --- 可以是具体型号/ 具体产品名称 例:Exhaust header SJ-HD-010: USD60.00 FOB (1)电子邮件 后面结合案例分析 (2)电话——很有价值 客户打电话过来询问产品及价格,说明客户的需求较迫切,很有价值。 针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可这样周旋: ①信号不好,请求对方发邮件。 ② 正在开会,不方便交流,请求对方发邮件。 ③ 私下里熟记一段英语 内容例如: 我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题, 为了对您负责,也为了更好地为您服务, 请求对方发邮件详细说明。 (3)传真 客户发传真过来,说明客户的意向比较大。 收到传真过来的询盘,应该做以下工作: ① 第一时间打电话告知客户传真已经收到,将在什么时间回复传真,让 客户体会到你服务的周到。 ② 认真仔细地回复传真,提供给客户更多的帮助。 (4)聊天工具 多熟悉常用聊天工具(Skype/MSN/Google talk/Yahoo Messgener) 注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度 及对客户心理的把握灵活运用聊天工具,聊天工具与邮件结合使用。 (5)邮寄 欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商, 我们应按照他的要求以最快的速度打样给他,并尽快将样板邮寄给他。 (3)从询盘邮件的形式和内容分析 ①形式是否正式完整真实 主要包括:主题,称呼,署名(含公司名字,电话, 传 真,邮箱,网站)等 ②内容是否明确具体 涉及具体产品,行业术语等。 注意:有些外国客户对中国供应商有所顾忌, 担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰 和不必要的麻烦, 所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘 不一定没有价值。 (三)如何筛选询盘 询盘是否正规 --公司名称能通过互联网查到吗? 询盘是否具体明确 --数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等 联系方式是否详尽 --公司名称,电话,传真,邮箱,地址,网址, 联系人,职务 第一次识别:询价的方式 第二次识别:询价的内容 A:书面或者电话的 B: 电子邮件 A:详细写清产品要求吗,需要的数量 B:广泛的问所有产品的价格 C:广告类 D:诈骗类 1.毫无关系的询盘。 2. 没有提到具体产品,只是大致寻求合作的询盘。 3. 有提到具体产品要求,出货具体细节等。 第三次识别:看询盘的具体小细节 给客户分个类 1.专业买家:查询具体产品,甚至列出了详细规格 2.潜在买家:内容简单,对品种、规格等泛泛而指 3.中间商:同一信息有不同的发布者 (查到客户公司网址,可进一步了解公司的注册情况) 毫无关系的询盘.--过滤(个案问题) 2) 没有提到具体产品,只是大致寻求合作的询盘, 有提到相关产品的询盘.--培养 3) 提到具体产品和出货具体细节的询盘.--主攻 总结询盘分类及处理方式 案例分析 案例1:巴基斯坦客户 Inquiry on: Mobile Crusher Inquiry Content: Dear Sir, I want to buy the product you
显示全部