业务人员执行手册.doc

PAGE 业务人员执行手册 目 录 第一部分：业务员工作职责和必备素质 业务员主要工作职责2 业务员必备素质和技能要求2 行为规范…………………………………………………………4 日常工作流程……………………………………………………6 第二部分：经销商的开发与管理 经销商的开发与管理…………………………………………………13 第三部分：酒店终端的开发与管理 酒店终端的开发与管理………………………………………………19 第四部分: 报表管理系统……………………………………………26 第一部分：业务员工作职责和必备素质 1、业务代表主要工作职责： 信息——熟悉市场基本情况、竞争对手情况、各级经销商情况、当地的商业网络、消费情况、品牌及产品情况； 分销——城市二批商，城市终端商（酒店终端、团购终端、商超终端、名烟名酒店），乡镇（包括城乡结合部）二批商等； 助销——为客户提供服务，辅助做好市场开发、品牌推广与终端检查； 终端生动化——含硬终端和软终端，如产品展示与陈列、终端促销、导购人员管理等； 客户拜访——定人、定时、定线路循环拜访，提升产品铺货、终端生动化、客情关系和市场信息的了解等； 客户管理——发挥对客户的指导作用，做客户的顾问； 价格管理——市场乱始于价格乱，可以保持适当的利润空间，控制下线客户窜货； 行政工作——制订销售计划、行动计划，建立客户资料档案，销售记录，工作汇报，遵守各项规章制度； 各渠道业务代表工作职责： 2、必备素质和技能要求 态度决定一切 端正的态度是做正确的事情的前提。 销售是需要从基层的业务做起，这期间可能会很苦很累，遇到很多困难，自己是不是准备好了？端正态度很重要，要有颗积极向上的心，保持乐观的态度，遇到苦难不轻易退缩。 能吃苦、会吃苦、肯坚持 做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。 学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。多坚持一下，成功的机率就会多一些、大一些。 要有悟性、善于思考、善于总结 做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。 悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。 思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。 不放过任何一个销售机会 机会是为有准备的人而来的。任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。 要真诚、学会为客户服务 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客去卖产品，而不是只想着回款。 在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。 行为规范 业务员八不准—— 不准索要客户财物； 不准吃、拿、卡、要； 不准欺骗客户； 不准酗酒； 不准谎报军情； 不准有违法乱纪行为； 不准浪费、侵占企业财产； 不准损伤企业形象和公司利益的行为。 具体要求—— 1）、仪表 服装整洁，仪表端正； 充满自信，不卑不亢； 加强自身素质修养，学习普通话，提高沟通能力。 2）、业务要求 熟悉企业文化和公司产品销售政策； 清楚、准确地传达销售政策，与经销商良好沟通； 以高度的责任感对市场负责、对企业负责、对经销商负责，不折不扣地执行销售政策； 提高对市场分析、判断能力； 熟悉直销管理，做经销商的直销业务的管理顾问。 3）、学习要求 养成学习的习惯； 学习内容：企业文化、管理制度、经